新規開拓の新手法、SNSの営業活用「ソーシャルセリング」とは
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毎日毎日繰り返される営業活動。
企業の利益を上げるためには、営業は日々新しいリードを獲得し、アポ獲得率、成約率を高めていかなくてはなりません。
しかし、毎日同じことの繰り返しでは、なかなか課題解決は難しいところ。
そんな昨今、X（旧：Twitter）やInstagram、FacebookといったSNSを活用した新しい営業手法が利用され始めてきています。
これまではプライベート向きと考えられていたSNSが、なぜ企業向けのBtoB営業にも活用されているのでしょうか？
今回はSNSを使った営業方法「ソーシャルセリング」のメリット・デメリットと、その効果について詳しく解説していきます。
| この記事はこんな人におすすめです |
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もくじ
- 解説！SNSを活用した営業手法「ソーシャルセリング」
- BtoB営業にもソーシャルセリングが効果的な理由
- 知っておきたいソーシャルセリングのデメリット
- これだけは守ろう！ソーシャルセリングの基本
- BtoB×SNS活用のポイント
- 効果はどのくらい？ソーシャルセリング成功事例４選
- リード獲得でお悩みなら、FutureSearchの「ビジネスサーチ」で解決！
- まとめ：SNSもBtoB営業に賢く活用！
解説！SNSを活用した営業手法「ソーシャルセリング」
ソーシャルセリング（Social selling）とはSNS（Social Network service）を介し、見込顧客とのとの関係を構築し、販売に繋げるプロセスのことを言います。
ICT総研が実施した「2022年度SNS利用動向に関する調査」によると、今や日本のSNS利用者は8,270万人を超えており、SNS普及率は82%にも及びます。2022 年の年間純増者数は121 万人となる見込みで、利用者は1ヶ月平均で約 10.1 万人の増加を続けていることがわかりました。
（出典：ICT総研「2022年度SNS利用動向に関する調査」）
また、日本国内の総人口は年々減少を続けている中でも、若年層だけでなく高齢者層においてもスマートフォンの普及が進んでおり、さらにSNS を利用する理由についてのアンケート結果では、「仕事や趣味などの情報収集」という目的が最も多く 44%との回答が出るなど、日常生活においてSNSの利用が当たり前になっていることがわかります。
そもそもソーシャルセリングのはじまりは、ブリティッシュコロンビア大学の研究の中で、買い手と売り手の間に偶発的な類似点がある場合、購入が行われる可能性が高いことを発見したことでした。
たとえば、2人が同じスポーツチームをフォローしている場合、彼らはつながりを感じる可能性が高くなり、潜在顧客との絆をより迅速に築くことができることに気付きました。
これをソーシャルテクノロジーに応用し、既存のSNSを活用しながら顧客との絆を構築し、購買活動につなげていく手法が確立されました。
このことからも、SNS利用ユーザーが増えている昨今、ビジネスにおいてもSNSを活用し、顧客にアプローチを行い購買につなげていくこの手法が注目を集めており、これからの時代、ソーシャルセリングは当たり前の営業手法のひとつになっていくことが予測されます。
ソーシャルセリングで使われるSNSとは？
今や様々な種類が登場しているSNSですが、主にソーシャルセリングで使われているSNSとはどのようなものなのでしょうか？
世界最大級のビジネス特化型SNSであり、原則、実名・顔出し登録が必要。
利用者がビジネス専用のプロフィールを作成し、サービスの中でビジネスのつながりを広げ、ビジネスパートナーや人材を探したり、営業先の顧客や商談先、専門家などと直接コンタクトを取ることができる。
現在の日本のLinkedInユーザー数は300万人以上。
X（旧：Twitter）
140文字以内の文章を投稿する無料のウェブサービス。
1アカウント＝1ユーザー同士が相互に繋がり、個人個人のメッセージを手軽に配信/取得できることから「手軽な個人メディアのツール」として世界中に普及。
日本国内の月間アクティブユーザー数は5,895万人。
2004年、Facebook社（現Meta社）がハーバード大学の学生向けサービスとして提供開始。
その後、世界中で利用され現在では13.5億人以上が利用しているソーシャルネットワークサービス。
国内月間アクティブアカウント数は3,300万件。（2019年6月時点）
写真・動画共有ソーシャル・ネットワーキング・サービス。
ユーザーはフィルターで編集可能なメディアをアップロードし、＃（ハッシュタグ）やジオタギングで整理することができる。
投稿は公開したり、事前に承認されたフォロワーと共有することができる。
また、ユーザーは、タグや場所別に他のユーザーのコンテンツを閲覧したり、トレンドコンテンツを閲覧することができる。
月間アクティブユーザー数は3,300万人。（2019年3月）
総務省が発表した「令和2年度 情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書」によると、ビジネスのターゲットとなりうる20～50代の幅広い層でTwitter利用率が 42.3％、Instagram 利用率42.3％、Facebook利用率31.9％と、SNS利用が進んできていることがわかります。
（出典：総務省「令和2年度 情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書」）
もはや20～50代のおよそ3人に1人が、何らかのSNSを利用していると言えそうです。
ソーシャルマーケティングとの違い
ソーシャルセリングと似た言葉で、ソーシャルマーケティングという言葉があります。この２者の違いは何なのでしょうか？
目的やプロセスについて、下記の図にまとめました。
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ソーシャルセリング |
ソーシャルマーケティング |
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内容 |
SNSを利用した営業活動のこと |
社会にあるさまざまな課題を従来のマーケティングの手法を使って解決し、個人や企業ではなく社会全体の利便性や利益の向上をはかること |
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プロセス |
見込み客と直接1対1で交流して、信頼関係を構築していく |
社会を良くするための考え方や行動指針などへの認知と理解を広め、世の中に浸透させていく |
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ゴール |
購買や契約などといった具体的な行動に繋げること |
自社のブランディングを高め、潜在顧客の育成と購買意欲を促進すること |
ソーシャルマーケティングの事例としては、森永乳業が2008年からはじめた「1チョコ for 1スマイル」というプロジェクトがあります。
これは森永のチョコレート（対象商品）1個につき1円を「カカオの国の子どもたち」へ寄付すると言う国際貢献をテーマにしたソーシャルマーケティングです。
一方、ソーシャルセリングは企業のアカウントがSNSで発信・アプローチを実践し、大量のリード獲得や直接的な購買につなげていくことが挙げられます。詳しくは「効果はどのくらい？ソーシャルセリング成功事例４選」の章で事例をもとに解説していきます。
このように、ソーシャルセリングとソーシャルマーケティングでは、似ているようで目的やプロセスが大きく異なっています。
BtoB営業にもソーシャルセリングが効果的な理由
多くの潜在層にリーチできるソーシャルマーケティングと異なり、１対１でアプローチ・関係構築を深めていくソーシャルセリング。一見BtoC営業で有効であるような手法ですが、なぜBtoB営業にもソーシャルセリングが効果的なのでしょうか？
その理由についてみていきましょう。
1. コストがかからない
ソーシャルセリングのメリットは、なんといってもコストがかからないこと。
無料のSNSをプラットフォームとしているため、導入費用が一切かかりません。また、ソーシャルマーケティングと異なり、１対１でのやりとりの場合、ランニングコストもゼロで行うことができ、コスト投資がほぼ必要ない施策であるという点も、企業が導入しやすい大きな理由の一つに挙げられます。
2. 顧客の情報収集源がソーシャルメディアになっている
２つ目は、顧客を取り巻く環境の変化にあります。
スマートフォンの普及やSNS利用の浸透に伴い、顧客が購買前の比較検討時に様々なメディアを通して情報収集のステップを踏むことが当たり前になっています。その情報収集源のひとつとして、ソーシャルメディアが台頭してきており、企業の公式アカウントを持つことで、顧客からの信頼性を高めることができます。
3. 顧客のリモートワークに対応できる
また、この数年でビジネスの環境においても、世界的に劇的な変化を遂げ、リモートワークや在宅勤務を導入する企業の比率は大きく増えました。
テレワークが当たり前となってきた今、従来のアプローチ手法ではアポ獲得や商談が成立しないケースも増えてきています。
ＳＮＳを活用したソーシャルセリングであれば、顧客のリモートワークに対応でき、時と場所を選ばずアプローチを行うことができます。
4. ターゲットにダイレクトアプローチができる
そして、ソーシャルセリングの最も大きなメリットと言えるのが、アプローチしたいターゲットにダイレクトにアクションを行うことができるという点です。
これまでは企業の代表先に連絡をし、そこから担当者につないでもらうためには多くの工程と障壁がありました。しかし、ソーシャルセリングであれば、その人がどんな企業でどんな仕事をしているのかが事前にわかり、担当者に直接アプローチを行うことができます。
5. 見込み顧客が欲しい情報をすぐに届けられる
ソーシャルセリングの最後のメリットは、見込顧客が求めている情報をすぐに届けることができるという点です。ソーシャルセリングは見込顧客の特徴を事前に把握できるため、ターゲットを見定めて、コンセプトを作ることができ、また、顧客が欲しいと思っている情報を必要なタイミングで相手に届けることができます。
6.ブランド認知の拡大
ソーシャルセリングは、BtoBビジネスにおいてブランド認知を高める上で非常に有効な手段となります。SNSではターゲットとなる潜在顧客と直接つながり、フォロワーを増やしながらコンテンツを共有したり対話を重ねたりすることで、自社ブランドの存在感を高めていくことができるのです。
これら6つの理由は、決裁者が複数いるケースが多く、受注までの期間が長期化しがちなBtoB営業にとって営業を効率化できる嬉しいポイントであると言えます。
実際に米国ではすでに実践例の多い手法であり、LinkedIn社の調査によると、ソーシャルセリングの実践者は非実践者と比較して、販売機会は+45%・売上目標達成率は+51%・営業成績は+78%も高い成果を出していることがわかっています。
つまり日本のビジネスにおいても、これからソーシャルセリングを活用した営業の動きは進んでくることが予測されます。
知っておきたいソーシャルセリングのデメリット
一方で、ソーシャルセリングにもデメリットは存在します。
これだけは知っておきたい、ソーシャルセリングの注意点について解説していきます。
デメリット1. 手間がかかる
SNS上でターゲットとなるアカウントと１対１でのやりとりが必要となるソーシャルセリング。そのため、工数も多く自動化させることが難しいというデメリットがあります。
営業の手間が増えるため、一次的なリソース確保が必要です。
デメリット2. 手法としての知名度が低く、浸透していない
二つ目の課題は、ソーシャルセリングという手法が新しく、日本のビジネス市場ではさほど浸透していないということです。ビジネスに特化したLinkedInのようなSNSであれば、スカウト機能と同等にとらえることができますが、明らかにプライベートとして利用しているSNSアカウントの場合、相手の印象を損ねてしまうケースがありますので注意が必要です。
デメリット3. 不信感を招いたり、炎上リスクがある
突然見知らぬ企業の人物から、自分のSNSアカウントに連絡が来たとしたら、あなたはどのような気持ちを抱くでしょうか？元々ビジネス用として利用しているアカウントならまだしも、「なぜ？」「どうやって知ったの？」という不審な気持ちが沸き上がってきても不思議ではありません。
これらのデメリットを回避するためには、ソーシャルセリング活用時の基本をおさえておく必要があります。
これだけは守ろう！ソーシャルセリングの基本
ソーシャルセリングを始める前に、おさえておきたい基本は次の３点です。
プロフィールを最適化する
SNSにおいて、プロフィールの情報は相手が一番最初に目にするものです。
「このメッセージは誰から来たのか？」「どんな企業でどんなことをしているのか？」といった疑問を解消し、相手に親近感を持ってもらえるのか、それとも不信感を抱かせてしまうのかの分かれ目につながる重要なポイントです。
（出典：https://twinavi.jp/account/list/all/followers）
たとえば上記の企業アカウントのように、自己紹介や問い合わせ先の記載など、どんな企業で何を目的にしているのかを明確にしておくと、フォロワー（閲覧者）も安心感を覚えることができます。
相手との距離感を誤らない
しかし、普段の対面での営業とは異なり、オンライン上でのやりとりがメインになるため、通常よりもフランクな対応になりがちだったり、反対にテキストベースでのやりとりでは伝えたかったことが思い通りに伝わらないという問題も。
オンラインコミュニケーションを円滑にするためには、相手が不快と思わない適切な頻度で、伝えたい要件を的確に伝えるスキルを構築することが大切です。
「企業の顔」であることを意識する
ソーシャルセリングで使用する企業アカウントは、企業で働く社員が運用していることがほとんどです。
しかし、アカウント自体は企業の公式アカウントであり、そのアカウントが発信する発言は、当然のことながらすべて企業のコメントとしてとらえられてしまいます。近年問題になっているアルバイトスタッフが、店舗の商品にいたずらをする様子を動画にとってSNS上に投稿したり、差別的な発言をしてしまったり、個人の意見を企業アカウントで発信してしまうなど、さまざまな問題が生じています。
企業アカウントは企業の顔であることをしっかり認識し、SNSの知識や社会経験の乏しいスタッフに対しては事前に運用ルールの研修や周知を実施するなど、ソーシャルメディアガイドラインを遵守して運用を行いましょう。
BtoB×SNS 活用のポイント
BtoB営業においても、SNSを上手に活用することで、新たな顧客獲得やブランドの構築に役立てることができます。では、具体的にどのようにSNSを活用すれば効果的なのでしょうか？ここでは、BtoB営業におけるSNS活用のポイントをご紹介します。
Facebookの場合
Facebookは、利用者数の多さと広告配信の多様性から、BtoB営業においても有効なプラットフォームの1つと言えます。まずは、自社のビジネスページを作成し、定期的な投稿を行い自社のリードを獲得することが大切です。記事やビデオを使った情報発信や、イベントやセミナー情報の共有など、価値のあるコンテンツを提供することで、顧客との関係構築を図りましょう。また、ターゲティング広告を活用することで、興味関心の高いユーザーに効果的にアプローチすることが可能です。
Instagramの場合
Instagramは視覚的なコンテンツが特に重要なプラットフォームです。BtoB営業においても、商品やサービスの魅力を写真や動画で表現することがポイントです。Instagramストーリーズを活用して、日々の情報や裏側の様子をリアルに共有することでフォロワーとのコミュニケーションを深めましょう。また、ハッシュタグを使った投稿やインフルエンサーとのコラボレーションを通じて、より多くのユーザーにアプローチすることができます。
X(旧：Twitter)の場合
X（旧：Twitter）はリアルタイム性と情報の速さが特徴的なプラットフォームです。BtoB営業では、最新情報やトレンドに即座に対応することが求められます。自社の専門知識や業界動向に関する情報を適切に発信し、フォロワーとのコミュニケーションを強化しましょう。また、リポストや「いいね」などを活用して他のユーザーとのつながりを広げることも大切です。
TikTokの場合
TikTokは若年層を中心に爆発的な利用が広がる動画アプリです。BtoB営業においても、クリエイティブな動画コンテンツを活用することで、新たな顧客獲得やブランド認知拡大につなげることが可能です。ユーザーが楽しめるコンテンツや挑戦的なアプローチで注目を集めましょう。さらに、ハッシュタグチャレンジやインフルエンサーとの連携など、TikTokならではの戦略を取り入れることが重要です。
グローバルな競争が激化する現代において、SNSはビジネスの発展に欠かせないツールとなっています。自社のビジネスやターゲットに合わせて適切なSNSを選び、効果的なコンテンツ戦略を展開していきましょう。
効果はどのくらい？ソーシャルセリング成功事例４選
日本ではBtoB営業の手法としてまだまだはじまったばかりのソーシャルセリングですが、すでにソーシャルセリングを活用し、リード獲得や商談獲得、売り上げアップに大きく成功した事例が多数存在しています。
ここではソーシャルセリングの成功事例４選をみていきましょう。
ＳＮＳ経由で年間３億円以上の受注や大量のリード獲得／株式会社ウィルゲート
ソーシャルセリングの第一人者である吉岡氏が代表を務める株式会社ウィルゲート。同社はリスティング広告の効率の悪さに課題を感じていました。そこでこれまで培ってきたSEOのノウハウを100分に詰め込んだセミナー動画をSNSを介して販売したところ、641名が購入。営業8名の少数体制でありながら、従来よりも広告費などのコストを抑えながら、効率的にリード獲得ができる仕組みを構築することができました。現在ではソーシャルセリングを通じて年間3億円ペースで新規受注を獲得しています。
会社の有効商談数の6-7割にX（旧：Twitter）影響／株式会社ペイジ
BtoBとアプリUIのウェブ制作を手掛ける株式会社ベイジでは、2020年頃から戦略的ウェブ制作講座と題した同社の知見を惜しみなく公開する講座を開設。X（旧：Twitter）で8.2万 フォロワーをもつ代表の枌谷氏によって拡散され、高単価の講座商材も満席になるなど、会社の有効商談数の6-7割にX（旧：Twitter）が影響していると言われています。
社員のコーディネート投稿により、EC売上2.2倍を達成／株式会社クロシェ
年間8万足以上も売れるシューズブランド「farfalle（ファルファーレ）」や、キュレーション型セレクトショップなどレディースアパレルを展開している株式会社クロシェ。2018年にオンラインショップを立ち上げ、２年後には「社員みんながSNSを使いこなす」「EC化率を上げる」という2つの方針が社内で打ち出されました。そこでスタッフがSNSを活用したコーディネート投稿をはじめ、「身長」だけでなく「自分の骨格」や「イエベ／ブルべ」といった基本データを記載し、お客様が属性を参照して選べるようにしたところ、顧客を迷わせることなく購買へとつなげ、EC売上は2.2倍へと大きくアップしました。
ソーシャルセリング開始２ヶ月で100アポ獲得／パートナーサクセス株式会社
代理店戦略の可能性を最大化する代理店管理クラウドサービスを開発している、パートナーサクセス株式会社は新規の見込み顧客にアプローチする難しさを感じており、同時にプロダクトへの市場ニーズを確かめるため、多くの見込み客の声を集めたいと考えていました。
そこで保有名刺5000枚、約3000名のFacebook友達を活用し、オンラインイベントの実施でリードを大量獲得に成功。
さらに2ヶ月で100件のアポイントを獲得しました。
一見BtoB営業では難しいと思われがちなソーシャルセリングですが、ターゲットを見定め、戦略的にアプローチを実践していくステップは、ほかの営業手法と同様であり、なおかつすでに見込顧客の情報が事前に把握できているという点では、他の営業手法よりも優れており、より営業効率と効果を高めてくれることがわかります。
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いかがでしたか？
今回はSNSを使った営業方法「ソーシャルセリング」のメリット・デメリットと、その効果について解説していきました。
スマートフォンの普及やSNS利用が進むなか、ソーシャルセリングはBtoB営業においても効果を発揮する有効な営業方法のひとつであると言えます。
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