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ニューノーマル時代だからこそ、営業が磨き上げたい4つの力

コラム



ニューノーマル時代だからこそ、営業が磨き上げたい4つの力

ニューノーマル時代に入り、日本中で従来の営業手法ではアポ取りや商談の難易度が上がり、企業も営業方法の見直しが急務となっています。

訪問しないことが前提となる時代において、いかに顧客の目に留まり、商談を勝ち取ることができるのか、ニューノーマル時代だからこそ営業が磨き上げたい4つの力について解説します。




ニューノーマル時代がもたらした変化

今ではよく耳にする「ニューノーマル」という言葉。
NewとNormalを組み合わせたもので、「新しい常態」、「転換期」とも言われています。

昨今叫ばれている「新しい生活様式」の推進に伴い、企業の営業活動にも大きな変革が求められています。

従来、「近くまで寄りましたのでご挨拶を…」といった飛び込み営業やテレアポ、メールDMといった手法でアポを取り、対面での商談が『営業の当たり前』でした。
しかし、ニューノーマル時代においては、非対面となるインサイドセールスが推奨され、アポ取りや商談もオンライン上で行うといった、営業手法の転換が求められています。

過去にもインターネットの登場や、リーマンショックといった転換期があり、日本の企業はその都度時代の流れに応じた経営やマーケティングを採用し、 より柔軟で強固な組織に進化し、新しい時代を生き抜いていきました。




ニューノーマル時代だからこそ営業が磨き上げたい4つの力

しかし、新しい時代を勝ち抜くことはなかなか容易ではありません。
なぜならば、「会えない」「つながらない」「商談できない」といった新しい課題が生まれたことにより、顧客接点が減少し、コミュニケーションや信頼構築にも影響が生じているからです。
加えて、今まで当たり前のようにできていた飛び込み営業やテレアポといったアポ取りや、対面での商談が出来なくなり、営業効率が上がらず、ストレスを感じている営業パーソンも増えてきています。

このように、オンライン営業への切り替えに伴い悩みを抱えている人にこそ、押さえてほしい「営業が磨き上げたい4つの力」があります。




1. 質の高い見込み顧客を獲得する力

BUSINESS 2 COMMUNITY社の調査によると、失注案件の67%は、質の高いリードの選別が不十分だったことことに起因しているというデータがあります。

商品やサービスへの興味・関心が高まっていないリードにアタックをしても、失注案件になってしまう可能性が高く、営業の貴重な時間を無駄にしてしまいます。
営業につながる「質の高いリード」を創出できれば、商談がもっと容易になり、リードから収益への転換も加速します。

まずは貴社の製品やサービスなどに興味を持つ見込み顧客を獲得(リードジェネレーション)し、継続的にコミュニケーションを取り、質の高いホットリードへと育成しましょう。


関連記事:見込み顧客を増やして売上UP!リードジェネレーションの成功事例




2. 相手の欲しいタイミングで売り込む力

失注案件に多いのが、タイミングの逸脱です。
売りたい気持ちが先行してしまい、相手がまだサービス内容に興味を示していない段階で売り込み、 「また時期を見て連絡します」と断られたり、「少し検討します」と言ったきり、音信不通になってしまったり…。
最悪な場合には「先日他社さんで契約しちゃったよ。」と、逆に間が空きすぎてしまい契約のタイミングを逃してしまうことがあります。

トップ営業マンは、定期的に訪問や電話で相談・サポートの機会を設け、常に顧客に寄り添い、相手の欲しいタイミングにスポットを当てて、アプローチすることを心がけています。
訪問のタイミングを見える化し、顧客のニーズを汲み取って、先回りして有益な情報を伝えるようにしましょう。




3. 相手が求めている情報を正しく円滑に伝えるプレゼンスキル

限りある商談時間の中で、自社のサービスや商品の特徴を一生懸命伝えようとしても、 相手が聞いてもいないことをダラダラと長く話していては、残念ながらその良さや熱意は全く伝わっていません。
「買わせよう」という気持ちばかりが相手に伝わり、思うような成果には結びつかないことがほとんどです。

実は売れる営業には共通したプレゼンスキルがあります。
それは、「相手が求めている情報を正しく円滑に伝える力」です。

先に述べたタイミングの話と共通して、売れない営業は常に自分の話を相手に聞かせる一方で、相手の気持ちを汲み取ろうとしていません。
売れる営業は、まるで世間話をして相手を楽しませているかのように、相手が求めている情報を提供し、 その中で自社の製品やサービスを活用した成功事例や、相手にとってメリットのある提案を盛り込みます。

相手にとって自分の事を考えてくれている提案であれば、積極的に意見交換をしてくれ、商談にも前向きな姿勢で臨んでくれるでしょう。




4. 信頼関係を築くコミュニケーション力

ニューノーマル時代においては、対面営業が難しい一方で、信用は大切な判断基準となります。
しかし、売れる営業はオンライン営業であっても、短期間でしっかりと顧客の興味・関心を惹きつけ、信頼を獲得し購買へとつなげています。

ここで必要なのは、適切なコミュニケーションの頻度です。
「何を求めているのか」「いつほしいのか」「どんな悩みや課題を持っているのか」といったこれらの情報は、定期的なコミュニケーション上で得ることができます。

例えば、検討中の2社の価格やサービスがほぼ同等で迷っていたとします。
この2社からの最後の決め手は『担当者との関係性』だったというケースをよく耳にします。
いざというときに、「この人にお願いしたい」という信頼を勝ち取ることが大切です。

これらのスキルは オンライン営業においても、売れる営業に共通した必要スキルと言えるでしょう。
すなわち、この4つのスキルを磨き上げれば、今後どのような環境下になろうとも、しっかりと成果を上げることが出来ると言えます。




ニューノーマル時代での営業の勝ちパターン

これからの時代において、商品・サービスによっては、最後まで対面しないまま営業が完結するケースも増えてくることが予想されます。
2020年4月にマッキンゼーが行った調査によると、BtoB企業の対面販売やフィールドセールスが57%から20%に減少し、 インサイドセールスも50%から 30%に減少、代わってオンライン・ウェブサポートの利用率は63%から73%へと増加しています。
実に96%もの企業が営業モデルの転換を迫られたという結果が出ました。



(出典:Marketingcharts.com)




日本でも同様に、今後はオンラインサービスを活用した営業が中心となることが想定されます。

オンライン営業は、対面での営業を必要としないため、営業活動を遠隔化することで効率化を図ることができ、 移動時間などのコストを削減できる分、営業時間へ時間を割くことができるので営業件数が飛躍的に伸びるというメリットがあります。
そのため、PDCAサイクルをより速く回せるようになり、多くの顧客にアプローチをかけることが出来ます。これらのことからも、オンライン営業で活用できるサービスは増え続けています。




ニューノーマル時代の営業で活用できるオンラインサービス

1. 法人リスト抽出サービス

法人営業にとって欠かせないのが見込み顧客の獲得です。
成約する可能性が高い営業リストを作成するには、情報の鮮度、正確性が肝心です。

しかし、インターネット上で検索したり、手持ちの名刺や顧客名簿の過去情報から引っ張り出してみても、 情報が古かったり、必要な情報が網羅できないなど、質の高い営業リストはなかか作成できません。

そこで打ち手となるのが、法人リスト抽出サービスの活用です。
オンライン上で抽出できるサービスを使えば、見込み顧客を創出するための営業の時間もコストも削減することが出来ます。




2. アポ取りを自動化、アプローチツール

飛び込みやテレアポに代わるオンライン営業の代表的なアポ取りには、「メール営業」と、「問い合わせフォーム営業」という手法があります。
これらをシステムで一括自動送信してくれるサービスがあります。
足で稼ぐ営業と比較すると、訪問しても無駄打ちや空振りだったということがなく、相手の都合で開封してもらうことができ、アプローチできる見込み顧客数が圧倒的に増えるというメリットがあります。


関連記事:リモート営業は「問い合わせフォーム営業」で効率的にアポ獲得!




3. オンライン商談ツール

Web会議システムを使うことで、全国・海外のどこからでも、パソコンとインターネットさえあれば商談を行えるようになりました。
これらのツールについては、下記の記事にて詳しく記載していますので、ぜひご一読ください。


関連記事:問い合わせフォーム営業代行ツール「コスト&サービス」徹底比較!


オンラインが主体になっていくにつれて、見込み顧客の購買行動も初期の検討段階からWebで検索やアクションを行うようになってきています。
ニューノーマル時代で売れる営業になるためには、いかにこれらのオンラインツールを有効活用して、営業効率化を上げることが出来るかが重要と言えるでしょう。




まとめ

ニューノーマル時代においての新しい価値観は、営業にも大きな影響を与えました。
しかし、どのような時代においても、営業にとって大切なことは、見込み顧客にとってメリットのある提案やアドバイスを行い、信頼を勝ち取ることです。

この基本を押さえて、ニューノーマル時代においても営業成果を上げていきましょう。









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