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見込み顧客を増やして売上UP!リードジェネレーションの成功事例

コラム





インターネットの普及により、近年ではBtoB企業においても購買までの検討期間が短くなり、 早い段階で売り込み先である見込み顧客の情報を獲得する「リードジェネレーション」の取組がとても重要になってきています。
営業につながる「質の高いリード」を創出できれば、商談がもっと容易になり、リードから収益への転換も加速します。

新規顧客開拓には欠かせないリードジェネレーション。
今回はそんなリードジェネレーションについて具体的な事例を用いて解説します。




「リードジェネレーション」がなぜ重要なのか?

リードジェネレーションとは「見込み顧客(リード)の創出」を意味します。
不特定多数ではなく、主に自社の製品・サービスに関心を持つ個人や企業の住所、電話番号、メールアドレス、 担当者名といったアプローチ先となる情報を獲得するマーケティング活動のことを言います。

なぜリードジェネレーションが大切なのか、それは「見込み顧客の質」にカギがあります。
長年取引がないまま営業リストに載っている休眠顧客や、机の引き出しに眠る名刺などといったかき集められた情報では、 情報に不足があったり、古い情報であったり、実際に営業が売りたいターゲットではないというミスマッチが起こってしまうなど、非効率なアプローチになってしまいます。
そのため、単にリード数を稼ぐのではなく、きちんと自社の顧客像にマッチした「質の高いリードの獲得」が重要です。

では、新規顧客開拓において欠かせない「質の高い見込み顧客」の情報はどのように集めたら良いのでしょうか?



リードジェネレーションの手法について

見込み顧客の情報収集手段は、広告やコンテンツなどweb上で収集する「オンライン」と、主に対面や集客などリアルでのやり取り上で顧客情報を獲得する「オフライン」に分かれます。




① オンライン手法

コンテンツマーケティング/オウンドメディア/メルマガ/web広告/SEO/SNSなど
低コストから始めることができ、自社の情報資産の蓄積につながるが、オンライン施策は長期的な目で見なければ効果が分かりにくいというデメリットも。




オフライン手法

セミナー・展示会などのイベント/テレアポ/飛び込み営業など
興味を持つ見込み顧客が集まるメリットがある一方で、集客に手間と時間がかかるなど、テレアポや飛び込み営業では効率が良くないという課題も。



このようにリードジェネレーションには様々な施策がありますが、一つの施策だけに特化せず、複数の施策を掛け合わせて実行することでより高い効果を得ることが出来ます。


関連記事:リードジェネレーションとは?導入方法と取り組みステップ




見込み顧客の大幅獲得を実現した「リードジェネレーション」の成功事例

リードジェネレーションにおける「成功」とはどのような状態なのでしょうか?

それは、質の高いターゲット企業リストを効率的、かつ低コストで取得できており、 その企業リストから効率的な手法によりリードをジェネレート(メールアドレスや連絡先、担当者名といった情報を入手)でき、すぐにでもアプローチ可能な状態になっていることを言います。

リードジェネレーションによって顧客にアプローチ可能な情報を入手できた具体事例を見てみましょう。




① オウンドメディアで幅広い読者を獲得:VAIO株式会社

パソコン「VAIO」で知られるVAIO株式会社。
ブランドの認知度を高めると同時に、新規見込み客を増やすために「Work×IT」という新しいブランディングサイト(オウンドメディア)を制作し、コンテンツマーケティングを開始しました。
「業務の効率化やワークスタイルの改革をめざす企業のための情報支援サイト」をコンセプトに、 製品情報だけではなく、情報システム関連や総務といった企業従事者へのお役立ち情報を掲載し、 非検討層から検討層まで幅広い読者を見込み顧客として獲得することに成功しました。




② SEO対策で:マクロミル株式会社

予算をかけずにSEO内部対策を主軸としたサイトリニューアルを実施。
「Website Explorer」を使って徹底的な競合分析を行い、競合が対策しているワードやページを把握し、競合ページに対抗する“良質なページ”を、Googleの月間検索ボリュームを参考に、優先順位をつけて作成したことで、検索順位の改善に成功。 流入数が増えたことにより、コンバージョン数も前年比114.1%と飛躍的に向上、Web経由の売上高が前年比167.3%にUPしました。




先述のとおり、リードジェネレーションには様々な手法がありますが、業種や商品・サービスによってフィットする手法が異なり、効果が見えやすいものと、そうでないものがあります。
しかし、オンライン上で簡単に条件検索で見込み顧客のリストが抽出できる「企業リスト作成サービス」を使えば、 どのような業種・商品・サービスであっても実現が可能です。


下記はFutureSearchの企業リスト作成サービス「ビジネスサーチ」によって企業リストを獲得し、問い合わせフォームからのDM送信機能である「コンタクトアシスト」によって、 企業担当者から反応があり、個別の連絡先情報を獲得できるようになった『リードジェネレーションの成功事例』です。
各社とも低コストで見込み顧客を創出できただけではなく、従来の非効率なアプローチの手法を改善し、業務効率や売上が飛躍的に向上しているのが分かります。



事例 課題 結果
CYOLAB Pte. Ltd.(株式会社デルタグループ)

<事業内容>
ITオフショア開発・クリエイティブBPO事業
検索エンジンからリストを作って架電によるアプローチを行っていたが、経営者など情報を届けたい人に繋いでもらうことが難しかった。 国税庁のDBをもとに中小企業を条件検索でき、簡単に精度の高いリスト抽出ができ、業務の効率化が図れた。 問い合わせフォームからのDM送信で8ヶ月間で60~70社の商談につながった。
株式会社Resorz

<事業内容>
海外ビジネスに関する支援事業
テレマが中心で、営業マンがWEBで企業情報を検索して、電話回線を全部つぶしてアポ取りをしていた。 営業リスト作成作業の工数を圧倒的に短縮でき、お客様との「接点の持ち方」について考えることが出来るようになった。リスティング広告に比べて圧倒的にCPAが安かった。


このように、顧客像にマッチしたオリジナルの法人リスト作成機能である、FutureSeachの「ビジネスサーチ」を使えば、 誰でも簡単にオンライン上で希望条件に合った見込み顧客リストの作成が可能です。
リストには国税庁のデータベースをもとにAIを駆使して収集した、上場企業からベンチャー企業、 スタートアップ企業といった中小企業の情報や、 企業ホームページのURLまでが記載されているので、すぐにアプローチが可能です。

データベースは週次で更新されており、常に高い鮮度が保たれており、質の高いリストを獲得できます。
誰でも簡単に操作ができる「ビジネスサーチ」があれば、手間のかかる単純作業から解放され、営業効率化が可能です。

30日間無料のお試し利用で、実際の操作画面や検索結果、リストをダウンロードして内容も確認できます。
リードジェネレーションの第一歩として、ぜひご活用ください!


関連記事:【新規開拓のコツ①】リード獲得には効率的な営業リスト作成が肝心!




まとめ

このように、見込み顧客の情報を収集する「リードジェネレーション」の重要性は、新規顧客開拓において今後もさらに高まっていくことでしょう。
リードジェネレーションで獲得したリードを、次のステップであるリードナーチャリングで「ホットリード」へと育て上げていくためにも、 まずは自社にとって最適な手法を見出し、効率的に見込み顧客の情報を獲得しましょう!


関連記事: BtoBマーケティングに欠かせない「リードナーチャリング(見込み顧客育成)」の始めかた









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