導入前に知っておきたいオンライン営業のメリット・デメリット
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対面営業は直接顔を合わせる安心感がある一方で、移動時間がかかったり、アプローチできる件数が伸び悩んだり、リードタイムが長くかかるといった課題も多く抱えています。
これらの非効率な課題を解決できる手法として注目を浴びているのが、インサイドセールスのひとつともいわれる「オンライン営業」です。
在宅勤務やリモートワークの浸透に伴い、ニューノーマルな営業スタイルのひとつとして「オンライン営業」が重要視されるようになってきました。
今回は、そんなオンライン営業のメリット・デメリットについて解説します。
オンライン営業とは？
オンライン営業とは、ICTツール（コミュニケーションツール）を活用し、顧客と直接会うことなく、オンライン上で営業や商談を進める営業手法のことを言います。
在宅勤務やリモートワークが増えている昨今、顧客との面談やメンバーとの打ち合わせに「ビデオ会議システム」を利用した経験がある方も多いのではないでしょうか。
現在主流となっているオンライン営業は「Web会議」型で、インターネットとパソコンさえあればどこからでも使うことが出来ます。
対面での営業ではなく、オンライン上からアプローチするという手法のため、従来型の訪問営業やテレアポと比べると、より効率的に営業が行えるというメリットがあります。
「オンライン営業」の進め方と営業効率化ツール
かつての営業手法と比べ、営業効率化を図ることができるオンライン営業ですが、実際にはどのようなステップで進めていけばよいのでしょうか。
フェーズ１）リード獲得
新規顧客開拓における最初のステップは、営業リストの獲得です。
これは、対面営業・オンライン営業であっても変わりません。
アポ率を高めるためには単に大量のリード数を得ることに重点をのではなく、きちんと自社の顧客像にマッチした「質の高いリードの獲得」が重要です。
質の高いリードの獲得には、企業リストの購入も有効な手段と言えるでしょう。
この他にも新規顧客開拓におけるマーケティング活動を可視化・自動化できる「MA（marketing Automation）ツール」を使うと、
見込みの高い顧客の察知と最適なタイミングでのアプローチが可能となります。
関連記事：営業必見！企業リストを購入する前に知っておきたい４つのこと
フェーズ２）アポ取り
営業リストの用意が整ったら、次にアポ取りのステップに移ります。
従来、テレアポや飛び込み営業など足で稼いでいたフィールドセールスは、在宅・リモート勤務の浸透に伴い、もはや通用しなくなってしまいました。
オンライン営業が当たり前になりつつある現在、アポ取りのスタイルとしては「メール営業」や「問い合わせフォーム営業」というアプローチ手法があります。
1. メール営業
メール営業とは文字通り、メールで個人や企業宛に商品案内や商談依頼、資料を送付する営業支援の仕組みのことを言います。
都合の良い時間にメールが送信でき、相手側も都合の良いタイミングで開封できるというメリットがある一方、 メール営業の反響率は0.5～1％ほどと言われ、大量のメールに埋もれ開封してもらえなければ商談に進むことが出来ないというデメリットがあります。
メール営業の効率化ツールとしては、一般的にメール営業代行サービスが活用されています。
関連記事：テレアポ代行とメール営業代行、どっちが効果的？徹底解説！
2. 問い合わせフォーム営業
問い合わせフォーム営業は企業サイトの問い合わせフォームからメールを送信するアプローチ手法の事を言います。
お問い合わせフォームは、企業の問い合わせ窓口であるため、企業側はほぼ確実に開封し、開封率・精読率が高くなる傾向があります。
そのため、既存のダイレクトメール手法と比べ、読まれずに削除されたり、捨てられたりすることが少なく、反響率も3.5%とキーマンの目の留まる確率が高いという傾向があります。
しかし、問い合わせフォームは企業によって設置されている位置や入力項目などがバラバラのため、1件1件手作業で行っていると膨大な時間を要してしまいます。
このような課題を解決するためには問い合わせフォーム営業代行サービスを利用するのがおすすめです。
フェーズ３）商談
次に、今まで対面で行ってきた商談や契約といった手続きも現在はほとんどの部分をオンラインで行うことが出来ます。
例えば、受注に至るかどうかを決定付ける商談ですが、Web会議が行えるオンライン商談ツールを活用して、自社の商品・サービスの提案を行うことが出来ます。
オンラインで商談を行うことにより、移動にかかる時間やコストを削減することができるため、日程の調整がスムーズに行え、1日に対応できる商談件数も増やすことができます。
遠方の見込み顧客もターゲットに加えることができ、商談数の増加に伴い成約数を底上げできるという嬉しいメリットがあります。
また、「SFA（Sales Force Automation）ツール」を使うと、営業活動を可視化し、業務改善・営業効率化を図ることができます。
フェーズ４）顧客管理・フォロー
最後に受注後の顧客管理と、そのフォローにおいても、従来共有サーバーで１つのファイルを複数の営業マンで管理していた…といった時代から、 「CRM（Customer Relationship Management）ツール」を使うことで、受注後の顧客との関係維持やアップセルやクロスセルに力を発揮させることができます。
オンライン営業のメリット＆デメリットまとめ
オンライン営業は、従来の営業過程における様々な非効率な業務をクリアすることができるというメリットがあります。
その一方で、メリットだけでなく課題も抱えています。
メリット
- 移動時間・移動コストを削減できる
- 遠方の企業も見込み顧客に加えることができる
- 商談件数が増える
- 成約率アップ
オンライン営業のメリットは、今まで時間もコストもかけて行ってきたことを「オンラインで行える」という点です。
距離や移動時間の概念がなくなるため、コスト削減や、全国の企業を対象とした販路の拡大、そして商談件数のアップ、 成約率の向上といった「対面営業」で抱えていた様々な課題を一気にクリアすることが出来ます。
デメリット
- セキュリティ対策が必須
- ネット環境の整備
- ツール導入の手間がかかる
- 表情や雰囲気などが読み取りづらい
その反面、デメリットとしては、オンライン上で営業・商談を行うことから、オンライン営業支援ツールを活用するにあたって、 セキュリティ対策や、安定したインターネット環境の整備、利用するメンバー全員へのツールの理解・導入作業といったプロセスが必要です。
そして、オンライン上での商談となるため、相手の表情や温度感が読み取りづらいというデメリットがあります。
対面商談と比較すると、信頼関係を築きにくいという点もあるため、一回の営業でプレゼンして終わり、ではなく次にどのようにつなげるか？というネクストアクションを商談前に想定しておきましょう。
オンライン営業は、対面での営業を必要としないため、営業活動を遠隔化することで効率化を図ることができ、 移動時間などのコストを削減できる分、営業時間へ時間を割くことができるので営業件数が飛躍的に伸びるというメリットがあります。
そのため、PDCAサイクルをより速く回せるようになり、多くの顧客にアプローチをかけることが出来ます。
オンライン営業で有効な「FutureSearch」の営業支援ツール
FutureSearchの法人リスト抽出サービス『ビジネスサーチ』では、オンライン上で貴社の見込み顧客像にマッチした企業が簡単に検索でき、その場で企業リストの抽出が可能です。
ビジネスサーチを使えば、もう営業リスト作成に時間をかける必要はありません。
サイト上でエリアや業種、資本金、従業員数、上場区分、さらにフリーワードでの検索などといった細かい絞り込みが可能なので、ピンポイントに狙ったターゲット企業のリストを瞬時に獲得することができます。
また、企業担当者の目に留まりやすい、企業HPのお問い合わせフォームを使った営業メール自動送信機能である「コンタクトアシスト」は、 面倒で時間のかかる繰り返し入力作業の手間を大幅に軽減します。
アポ取りのファーストコンタクトを自動化できるので、営業本来の作業に時間を割くことができ、さらに従来の営業スタイルと比べると反響率の高いのが特徴です。
営業リスト作成を効率化できるFutureSearchの営業支援ツールをぜひご活用ください！
関連記事：【新規アポ獲得・営業リスト整備をサポート】「営業リストメンテナンス」「リード獲得」「営業メール自動送信」３つの機能で営業効率化！
まとめ
いかがでしたか？
ニューノーマルの時代が始まり、営業職においてもオンライン商談の活用や、積極的な営業支援ツールの導入により、従来のフィールドセールスよりも営業プロセスをより効率化することが可能です。
様々な企業でリモートや在宅勤務の長期化が予想される中、オンライン上でも顧客と接点を持つことは大前提となります。
現在は様々なオンライン営業で有効な営業支援ツールが登場しています。
ぜひ積極的に活用し、オンライン営業で営業効率化・成約率アップを実現していきましょう。
