「電話営業がつらい…」新規開拓の課題を解決する方法とは？
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新規顧客開拓の際に用いられる手法として「電話営業」があります。
営業リストと電話さえあれば始められるため、新人営業はまずは電話営業からという企業も多く存在します。
しかし、受け手の都合を考慮せず、営業リストを元に片端から１日に何件も電話をかけては、ガチャ切りや迷惑だと叱咤されたりと担当者まで繋いでもらうことが容易ではないため、
「電話営業は精神的にもつらい」「もう電話営業はしたくない」「毎日同じことの繰り返しでモチベーションが上がらない」という営業マンの悩みの声が散見します。
今回はそんな悩みを持つ営業マンや、営業メンバーの士気を高めたいマネージャー職の方へ、新規顧客開拓で「電話営業がつらい課題」を解決する方法を伝授します！
| この記事はこんな方におすすめです |
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もくじ
- なぜ「電話営業」がつらいのか
- 新興企業の36%が電話番号非公開
- 「つらい電話営業」以外のアプローチ手法とは？
- 「お問合せフォーム営業」を導入し、営業効率アップ・ストレス度軽減した事例
- まとめ：電話営業に頼らない新しい顧客開拓の時代へ
なぜ「電話営業」がつらいのか
かつて飛び込み営業が主流だった時代、電話営業は営業リストと電話さえあればどこからでも行える手軽な手法として、一躍注目を浴びました。
しかし、インターネットの普及に伴い、現在ではメールや問い合わせフォーム営業といったさまざまな営業手法が確立され、アポ率の観点からも他の営業手法へ切り替える企業が増えてきました。
かつては「電話をかければ担当者につながる」時代でしたが、近年は顧客側の行動や情報収集のプロセスが大きく変化しています。
多くの企業がウェブサイトやSNS、比較サイトなどから事前に情報を得ており、「知らない企業からの突然の電話」に対して警戒感を持つ傾向が強まっています。さらに、テレワークやフリーアドレス化によって社内に固定電話を置かない企業も増加。こうした背景が、電話営業の成果を年々下げている大きな要因となっています。
つまり、営業スタイルの変革は“営業側の課題”というより、“顧客の購買行動の変化に適応する必然的な流れ”と言えるのです。
しかし、そんな現在でも『新人営業マンは電話営業でアポ取りを行う』という企業も見られます。
株式会社オンリーストーリーがBtoBの訪問営業を行う営業マン400人に対して行った調査したデータによると、 「行っている営業活動の種類」に関して最も多い回答は「既存への提案」となり 69.8%という結果でした［注1］。
反対に新規顧客獲得のためのへの営業活動は「紹介」が50.8%、「飛び込み営業」が50.3%、 「テレアポ（電話営業）」と回答したのが47.5%とこれら３つの営業手法は約半数の営業マンが行っていることがわかりました［注1］。
次に「行っている営業活動のうち、つらいと思う割合」に関する設問では、「飛び込み営業」が77.6%と最も多く、次いで「テレアポ（電話営業）」と回答した割合は47.4％と高く、 既存営業に比べて新規顧客獲得のための営業活動の方が辛いと思っている人の割合が高い傾向が分かりました。
では、なぜ電話営業はつらいのでしょうか。
電話営業に関するお悩みとして、以下のような意見が見受けられます。
- 商談をしたい相手に繋いでもらうことができない
- 手間と時間がかかる割に効率が悪い
- 何件もかけ続けるのが精神的につらい
電話営業の場合、相手の都合を考慮せず電話をかけるため、受け手によっては「迷惑行為」ととらえ、 名乗った途端にガチャ切りをされてしまったり、クレームやお叱りを受けてしまうことがあります。
また、商談をしたい相手になかなか繋いでもらうことが出来ないなど、まず話をするというフェーズに持っていくまでに相当数の時間とパワーがかかってしまいます。
新興企業の36%が電話番号非公開
株式会社FUTUREWOODSが実施した調査によると、設立年別に分類した国内企業5,000社のうち、新興企業の3社に1社以上が電話番号を非公開にしている実態が明らかになりました［注2］。
設立年が新しい企業ほど、従来型のコンタクト手段である電話・FAXの掲載率が低下していました［注2］。
1999年以前設立企業と2021年以降設立企業を比較すると、電話番号掲載率に28ポイント、FAX番号掲載率に52ポイントの差が見られました［注2］。
このことからも、電話番号掲載率の大幅な低下は、特に新興・成長企業に対して従来の電話営業が有効に機能しにくくなっていることを示しています。
「つらい電話営業」以外のアプローチ手法とは？
もちろん電話営業以外のアプローチ手法はたくさん存在します。
代表的なものとしては、メールDM、FAX－DM、郵送によるDM、そして問い合わせフォーム営業というスタイルです。
様々なアプローチ手法が存在する中で特に注目したいのが「問い合わせフォーム営業」という営業手法です。
昨今、相手側が在宅勤務やリモートワークを利用しており、オフィスに人がいないという環境において、 もはや従来の営業手法では「見込み顧客の獲得」や「アポ取り」が通用しなくなっており、営業スタイルの見直しが急務となっています。
在宅勤務でオフィスに人がいないため電話が繋がらなかったり、リモートワークを狙った迷惑メールの急増に伴い、 せっかくのアプローチメールが大量のメールに埋もれてしまい、読まれないまま削除されてしまうというケースが増えてきています。電話営業が届きにくくなった一方で、今注目されているのが「問い合わせフォーム営業」です。
「問い合わせフォーム営業」が選ばれる理由
問い合わせフォームは企業の公式チャネルとして管理されているため、確実に開封され、キーマンの目に届く可能性が高いのが特長です。加えて、相手の勤務形態に左右されにくく、リモートワーク下でも安定してアプローチできる点が強みです。
また、営業文面をカスタマイズすることで、相手企業の課題や関心に合わせた提案ができ、反応率の向上が期待できます。電話やメールのように即時応答を求めないため、受け手の心理的ハードルも低く、信頼構築の第一歩としても有効な手法です。
アプローチ手法別の反響率
| アプローチ手法 | 反響率 |
|---|---|
| Eメール | 約0.5% |
| テレマーケティング | 0.5〜3% |
| FAX DM | 約1.5% |
| 郵送によるDM | 0.3〜0.8% |
| 問い合わせフォーム営業 | 約3.5% |
各ダイレクトメール手法におけるアプローチ数に対するサイト訪問や資料請求があり営業可能となった顧客数の割合（FutureSearch調べ）
問い合わせフォーム営業は飛び込みやテレアポ、ＤＭといった他の営業手法に比べると、反響率が高いアプローチ手法として取り入れる企業が増えてきています。
一方で手作業による繰り返し入力に時間がかかり、営業マンの作業負荷が増えてしまうという課題があります。
この課題解決のためには送信代行サービスや自動化ツールを使って賢く営業効率化を図ることが重要です。
問い合わせフォーム営業は「コンタクトアシスト」にお任せ！
FutureSearchの「コンタクトアシストサービス」では、送信リストとメール本文を用意するだけで依頼後3営業日以内に送信が完了します。
面倒で時間のかかる繰り返し入力作業の手間が軽減され、業務の効率化が実現でき、 既存のお客様へのフォローなど他の業務にリソースを投入することが出来ます。
問い合わせフォーム営業の中で最も時間がかかるこの作業を効率化して、空いた時間とリソースを営業活動に活かすことが大切です。
関連記事：営業効率化を実現！「問い合わせフォーム営業」の全容を徹底解説
「お問合せフォーム営業」を導入し、営業効率アップ・ストレス度軽減した事例
“展示会パッケージブース『パケテン』”を販売している株式会社博展では、新規開拓営業としてDMやテレマーケティング、企業のホームページの問い合わせフォームからのアプローチなどさまざまな試みをしたところ、問い合わせフォームからのDM送信が一番反響率が高いことがわかり、社内で人力で作業を行っていました。
しかし、慣れている人でも１日に２００社が限界というマンパワーの限界を感じられていました。
FutureSearchの「コンタクトアシスト」サービスを利用し、自社で用意したハウスリストを元に、 企業ホームページにあるお問い合わせフォームからのアプローチを行いました。
さらにフォームがない見込み顧客へは電話営業でご案内を行うことで作業効率が格段に上がり、営業担当者の時間を生み出すことができ、売り上げ目標も達成することができました。
最適なタイミングで一度に多くの企業様へご案内を差し上げることができるのは、商売の機を逃さないことにも繋がります。
そこは人力やテレマーケティングではできないことだと感じています。
詳細は下記リンクから。
"営業担当者の時間を奪っていた単純作業。自動化による作業効率化だけではなく、最適なタイミングでのDM送信で商機を逃さず、売上もアップ！"｜株式会社博展
このように、「問い合わせフォーム」自動送信サービスを使って単純作業を効率化することによって、 営業の時間を見込み顧客の創出や既存顧客フォローといった本来の目的を果たすべく有効に使うことできます。
本事例のように、「問い合わせフォーム営業」を自動化することで、営業活動は“量から質へ”とシフトします。限られた人員でも効率的にターゲット企業へアプローチできるだけでなく、空いた時間を新たなリード創出や既存顧客との関係構築に充てることで、営業全体の成果が大きく向上します。FutureSearchの「コンタクトアシスト」は、単なる作業代行ツールではなく、営業の働き方を根本から変える支援ツールです。属人的な努力に頼らず、仕組みで成果を上げる営業体制をつくることで、チャンスを逃さない“攻めの営業”を実現できます。
これからの時代は、電話や訪問ではなく、データとテクノロジーを活用したスマートな営業が鍵。
問い合わせフォーム営業を味方につけ、効率と成果を両立する新しい営業スタイルを、ぜひ体感してみてください。
まとめ：電話営業に頼らない新しい顧客開拓の時代へ
これまで新規顧客開拓の代名詞とされてきた「電話営業」ですが、近年では企業の約3社に1社が電話番号を非公開にしており、従来の手法ではターゲット企業にリーチすること自体が難しくなっています（株式会社FUTUREWOODS調べ）。
また、営業担当者の精神的負担や効率の低下といった課題も浮き彫りになり、時代に合った営業手法への転換が求められています。
その中で注目されているのが、問い合わせフォーム営業です。
在宅勤務やリモートワークが浸透する中でも、フォームを通じたアプローチは高い開封率・反響率を誇り、企業のキーマンへ効率的にリーチできる手法として多くの企業が導入を進めています。
さらに、株式会社FUTUREWOODSが提供する「コンタクトアシストサービス」のような自動送信支援ツールを活用すれば、時間のかかる繰り返し作業を削減し、営業リソースを「より本質的な営業活動」に集中させることが可能です。
これからの新規顧客開拓では、“がむしゃらに電話をかける”営業から、“データとツールを活用したスマートな営業”へ。
営業のあり方を見直し、成果とモチベーションを両立できる新しいアプローチへと進化させていきましょう。
出典一覧
