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「電話営業がつらい…」新規開拓の課題を解決する方法とは?

コラム



「電話営業がつらい…」新規開拓の課題を解決する方法とは?

新規顧客開拓の際に用いられる手法として「電話営業」があります。
営業リストと電話さえあれば始められるため、新人営業はまずは電話営業からという企業も多く存在します。

しかし、受け手の都合を考慮せず、営業リストを元に片端から1日に何件も電話をかけては、ガチャ切りや迷惑だと叱咤されたりと担当者まで繋いでもらうことが容易ではないため、
「電話営業は精神的にもつらい」「もう電話営業はしたくない」「毎日同じことの繰り返しでモチベーションが上がらない」という営業マンの悩みの声が散見します。

今回はそんな悩みを持つ営業マンや、営業メンバーの士気を高めたいマネージャー職の方へ、新規顧客開拓で「電話営業がつらい課題」を解決する方法を伝授します!



なぜ「電話営業」がつらいのか

かつて飛び込み営業が主流だった時代、電話営業は営業リストと電話さえあればどこからでも行える手軽な手法として、一躍注目を浴びました。
しかし、インターネットの普及に伴い、現在ではメールや問い合わせフォーム営業といった様々な営業手法が確立され、アポ率の観点からも他の営業手法へ切り替える企業が増えてきました。
しかし、そんな現在でも『新人営業マンは電話営業でアポ取りを行う』という企業も見られます。

クラウドマッチングプラットフォームを運営するオンリーストーリーがBtoBの訪問営業を行う営業マン400人に対して4月に調査したデータによると、 「行っている営業活動の種類」に関して最も多い回答は「既存への提案」となり 69.8%という結果でした。
反対に新規顧客獲得のためのへの営業活動は「紹介」が50.8%、「飛び込み営業」が50.3%、 「テレアポ(電話営業)」と回答したのが47.5%とこれら3つの営業手法は約半数の営業マンが行っていることがわかりました。


(出典:オンリーストーリー「営業に関する調査」)




次に「行っている営業活動のうち、つらいと思う割合」に関する設問では、「飛び込み営業」が77.6%と最も多く、次いで「テレアポ(電話営業)」と回答した割合は47.4%と高く、 既存営業に比べて新規顧客獲得のための営業活動の方が辛いと思っている人の割合が高い傾向が分かりました。


(出典:オンリーストーリー「営業に関する調査」)






では、なぜ電話営業はつらいのでしょうか。
電話営業に関するお悩みとして、以下のような意見が見受けられます。

  • 商談をしたい相手に繋いでもらうことができない
  • 手間と時間がかかる割に効率が悪い
  • 何件もかけ続けるのが精神的につらい


電話営業の場合、相手の都合を考慮せず電話をかけるため、受け手によっては「迷惑行為」ととらえ、 名乗った途端にガチャ切りをされてしまったり、クレームやお叱りを受けてしまうことがあります。
また、商談をしたい相手になかなか繋いでもらうことが出来ないなど、まず話をするというフェーズに持っていくまでに相当数の時間とパワーがかかってしまいます。





「つらい電話営業」以外のアプローチ手法とは?

もちろん電話営業以外のアプローチ手法はたくさん存在します。
代表的なものとしては、メールDM、FAX-DM、郵送によるDM、そして問い合わせフォーム営業というスタイルです。

様々なアプローチ手法が存在する中で特に注目したいのが「問い合わせフォーム営業」という営業手法です。
昨今、相手側が在宅勤務やリモートワークを利用しており、オフィスに人がいないという環境において、 もはや従来の営業手法では「見込み顧客の獲得」や「アポ取り」が通用しなくなっており、営業スタイルの見直しが急務となっています。



これまでの営業とお問い合わせフォーム営業の違い

在宅勤務でオフィスに人がいないため電話が繋がらなかったり、リモートワークを狙った迷惑メールの急増に伴い、 せっかくのアプローチメールが大量のメールに埋もれてしまい、読まれないまま削除されてしまうというケースが増えてきています。
しかし、問い合わせフォーム営業は開封率・精読率が高く、企業のキーマンの目に留まる確率が高いという傾向があります。




アプローチ手法別の反響率

アプローチ手法 反響率
Eメール 約0.5%
テレマーケティング 0.5〜3%
FAX DM 約1.5%
郵送によるDM 0.3〜0.8%
問い合わせフォーム営業 約3.5%

各ダイレクトメール手法におけるアプローチ数に対するサイト訪問や資料請求があり営業可能となった顧客数の割合(FutureSearch調べ)





問い合わせフォーム営業は飛び込みやテレアポ、DMといった他の営業手法に比べると、反響率が高いアプローチ手法として取り入れる企業が増えてきています。
一方で手作業による繰り返し入力に時間がかかり、営業マンの作業負荷が増えてしまうという課題があります。
この課題解決のためには送信代行サービスや自動化ツールを使って賢く営業効率化を図ることが重要です。




問い合わせフォーム営業代行サービス「コンタクトアシスト」の作業ステップ

FutureSearchの「コンタクトアシストサービス」では、送信リストとメール本文を用意するだけで依頼後3営業日以内に送信が完了します。
面倒で時間のかかる繰り返し入力作業の手間が軽減され、業務の効率化が実現でき、 既存のお客様へのフォローなど他の業務にリソースを投入することが出来ます。
問い合わせフォーム営業の中で最も時間がかかるこの作業を効率化して、空いた時間とリソースを営業活動に活かすことが大切です。


関連記事:営業効率化を実現!「問い合わせフォーム営業」の全容を徹底解説




「お問合せフォーム営業」を導入し、営業効率アップ・ストレス度軽減した事例

A社様:展示会パッケージブースの販売

DMやテレマーケティング、企業のホームページの問い合わせフォームからのアプローチなど様々な試みをしたところ、
問い合わせフォームからのDM送信が一番反響率が高いことがわかり、社内で人力で作業を行っていました。

しかし、慣れている人でも1日に200社が限界という
マンパワーの限界を感じていました。


FutureSearchの「コンタクトアシスト」サービスを利用し、自社で用意したハウスリストを元に、 企業ホームページにあるお問い合わせフォームからのアプローチを行いました。
さらにフォームがない見込み顧客へは電話営業でご案内を行うことで作業効率が格段に上がり、
営業担当者の時間を生み出すことができ、売り上げ目標も達成することができました。

最適なタイミングで一度に多くの企業様へご案内を差し上げることができるのは、商売の機を逃さないことにも繋がります。
そこは人力やテレマーケティングではできないことだと感じています。


A社様のように、「問い合わせフォーム」自動送信サービスを使って単純作業を効率化することによって、 営業の時間を見込み顧客の創出や既存顧客フォローといった本来の目的を果たすべく有効に使うことできます。




まとめ

いかがでしたか?
営業マンにとって欠かせない新規顧客開拓。
その中でも飛び込みや電話営業といった、発信側だけでなく受け手にとっても「つらい」と感じることが多い営業手法には見直しの時期が迫ってきています。

ぜひこの機会に従来の営業スタイルの課題を見つめなおし、時流に合わせた反響率が高く、効率的なアプローチ手法への切り替えを検討してみてはいかがでしょうか。









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