BtoBセールスメソッドの決定版！BtoB営業支援システムのイロハ
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「新規顧客開拓を効率化したい」
「営業の負担を減らしたい」
「マーケティングの新しい施策を試みたい」
これらはBtoB営業が抱える共通したお悩みです。
この課題を解決するため、多くの企業が導入しているものが「営業支援システム」です。
営業支援システムではどのようなことができるのでしょうか？
今回は各種ある営業支援システムの種類と、目的、導入時のポイントについて解説します。
| この記事はこんな方におすすめです |
|
もくじ
- 営業支援システムを導入する４つのメリット
- BtoB向け営業支援システムにはどのようなものがあるのか？
- 営業支援システム導入にあたっての失敗事例と、成功のヒント
- 見込顧客創出＋顧客管理＋商談を生み出す、FutureSearchの営業支援
- まとめ
営業支援システムを導入する４つのメリット
近年、多くの企業が営業活動の効率化と売上向上を目指して営業支援システム（SFA/CRM）の導入を進めています。適切に活用することで、営業部門だけでなく企業全体のパフォーマンス向上につながる営業支援システムの主要なメリットについて解説します。
1. 営業活動の効率化
営業支援システムの導入により、データ入力や報告書作成などの事務作業が大幅に削減されます。顧客情報やコミュニケーション履歴が一元管理されるため、必要な情報にすぐにアクセスでき、営業担当者は本来の営業活動に集中できるようになります。また、移動時間の最適化や訪問ルートの効率化も可能になり、より多くの顧客と接触する時間を確保できます。
2. 顧客関係の強化
顧客データを詳細に記録・分析することで、個々の顧客ニーズをより深く理解できるようになります。過去の購入履歴や問い合わせ内容、好みなどを把握することで、パーソナライズされた提案が可能になり、顧客満足度の向上につながります。また、定期的なフォローアップのタイミングを自動で通知する機能により、顧客との関係維持も容易になります。
3. 営業プロセスの可視化と改善
営業支援システムは、商談の進捗状況や成約率、案件ごとの所要時間などを可視化します。これにより、営業プロセスのボトルネックや改善点を特定しやすくなり、より効果的な営業戦略の立案が可能になります。また、成功事例のパターンを分析することで、組織全体の営業スキル向上にも寄与します。
4. データに基づく的確な意思決定
営業活動から得られる様々なデータを分析することで、市場動向や顧客ニーズの変化を迅速に把握できます。これにより、製品開発や価格戦略、営業リソースの配分など、経営判断の精度が向上します。予測分析機能を活用すれば、将来の売上予測や潜在的なリスクの早期発見も可能になり、先手を打った経営戦略の実行につながります。
BtoB向け営業支援システムにはどのようなものがあるのか？
「営業支援」ができるシステムは３種類あります。
１つ目は、新規顧客開拓におけるマーケターの業務効率化を図る「MA（Marketing Autmation）」。
主にリード獲得から営業に案件を渡すまでの間に使われ、新規顧客開拓におけるマーケティング活動を可視化・自動化できます。
２つ目は、営業活動を可視化し、業務改善・営業効率化を図る「SFA（Sales Force Automation）」。 リードが案件化してから受注までといった営業過程を可視化し、ボトルネックとなる課題発見や業務効率化を図ることができます。
そして３つ目は、顧客情報を見える化し、既存顧客との関係性を深める「CRM（Customer Relationship Management）」です。
主に受注後の顧客との関係維持やアップセルやクロスセルに力を発揮します。
営業支援システム一覧
| MAツール | SFAツール | CRMツール | |
|---|---|---|---|
| 主な 利用シーン |
リード獲得から 営業に案件を渡すまで |
リードが案件化 してから受注まで |
受注後 |
| 導入目的 | 新規顧客開拓における マーケティング活動を 可視化・自動化 |
営業過程を可視化し、 ボトルネックとなる 課題発見や業務効率化を 図ることが出来る |
受注後の顧客との 関係維持や アップセルや クロスセルに力を発揮 |
| 役割 ・できること |
１．見込み客の創出 （リードジェネレーション） ２．見込み客の育成 （リードナーチャリング） ３．見込み客の分類 （リードスコアリング、または、 リードクオリフィケーション） ４．見込み客のリスト管理 （リード管理） ５．アクセス・ Web行動解析 ６．ソーシャル マーケティング ７．キャンペーン マネジメント ８．セグメントメール 送信機能 |
１．顧客属性管理 ２．営業活動履歴管理 ３．行動管理 ４．レポート管理 ５．余実管理 |
１．顧客情報の 管理・分析 ２．会員管理、 メール配信 ３．アンケート作成 ・集計・分析 ４．セミナー・ イベントフォームの作成 |
似ているようでそれぞれ活用フェーズと役割が違う、「MA」「SFA」「CRM」といった営業支援システムですが、 営業支援を成功させるためには、実際の営業現場の負担にならないような導入方法を検討する必要があります。
そのためには営業部門が抱える問題や課題、要望などの情報を具体的に吸い上げ、営業支援に取り入れていくことが大切です。
関連記事：ご存知ですか？「MA/SFA/CRM」 営業支援ツールの違い
営業支援システム導入にあたっての失敗事例と、成功のヒント
最新の営業支援システムを導入したとしても、導入がうまくいかなかったという企業は実は多く存在します。
それはなぜなのでしょうか？
その理由と、導入成功のためのポイントについてみてみましょう。
１点目は、「使いづらく、組織に定着しなかった」という失敗事例です。
日常的に使うものですから、営業が使いやすいものであることが大原則といえるでしょう。
２点目は、「いずれ使うかもしれないからと、使う機能以上のものを導入してしまった」失敗例です。
機能が増えることで、どの機能を使用すればいいのかわからず、営業の業務負担が増えているようでは本末転倒です。
営業組織が抱える課題を洗い出し、本当に必要な機能のみに絞り込むことで、スムーズな導入が実現できます。
３点目は、「せっかく集約できたデータの傾向分析などがうまくできず、十分に活用することができなかった」という事例です。
これでは戦略を練るどころか、宝の持ち腐れとなってしまいます。まずは集約されたデータを活用できる人材を集める、または必要な知識を習得することが必要です。
４点目は、「既存システムとのデータ連携ができず、かえって手間が発生してしまった」という失敗事例です。
これではデータ照合の作業が別途発生するなど、営業の負担が増えるばかりか、作業ミスも誘発しかねません。
新たに営業支援システムを導入する際には、既存システムとの連携が取れるかどうか、きちんと事前に確認を行いましょう。
そして最後に、「自社内に機器を設置する【オンプレ型】を導入したが、在宅勤務やリモートワークに対応できなかった」という事例です。
クラウド型であれば、さまざまなデバイスから場所を選ばずに利用可能です。
クラウド型を選ぶことでPCやタブレットはもちろん、外出先からスマホで利用できる営業支援システムも増えており、報告業務を行うために自社に戻る必要もないというメリットがあります。
関連記事：インサイドセールスの要！マーケティングオートメーションの役割
見込顧客創出＋顧客管理＋商談を生み出す、FutureSearchの営業支援
FutureSearchの営業支援には、貴社の見込顧客となりうる企業情報が簡単に獲得できる「ビジネスサーチ」と、 反響率の高い『企業サイトの問い合わせフォーム』を活用した見込顧客へのアプローチを自動化する「コンタクトアシスト」、 さらに古くて情報が欠けている営業リストを最新情報にアップデートできる「データプラス」という３つのサービスがあります。
見込顧客創出の課題を一気に解決！【ビジネスサーチ】
企業情報が取得できる「ビジネスサーチ」はわかりやすいインターフェイスで、誰でも簡単に操作が可能。
AIサーチエンジンを使用し、インターネット上にある企業サイトの事業・業務内容を解析、 収集した独自のデータベースから貴社の見込顧客にマッチした企業情報の絞り込みが可能です。
検索結果はリアルタイムで表示され、もうリスト作成の手間に悩まされることはありません。
探していた企業情報をどこからでも検索し、その場でリストとしてダウンロードできます。
新設法人の追加や拠点情報などといった変動しやすい企業情報も「ビジネスサーチ」では定期的な情報更新を行っており、 常に鮮度の高い法人リストを手に入れることが出来ます。
国内・海外拠点を持つ企業や、PR情報や資金調達といった企業活動情報での検索といった詳細なターゲティングができるので、 本当に欲しい企業情報のみを確実にリストアップすることができます。
新規獲得におけるアプローチを自動化！【コンタクトアシスト】
企業担当者の目に留まりやすい、企業HPのお問い合わせフォームを使った営業メール送信代行機能「コンタクトアシスト」では、手軽に反響率向上と繰り返し入力作業の手間の軽減を実現。
ご依頼後、専門スタッフがシステムにて最短３営業日以内に送信作業を行います。
自動送信システムにありがちな、クレームにつながりやすい営業不可の記載があるサイトや、商品フォームや採用フォームといったお問合せフォームへの送信を避けた配信が可能です。
送信コストは１件あたり約３０円という圧倒的なコストパフォーマンスを実現。
アポ取りにかけていた時間とコストを大幅に削減し、営業は本来のコア業務に集中することができます。
また、送信後の結果や興味を持ってくれた企業を一覧で確認できるため、効果検証や改善、追客にも有効です。
関連記事：営業効率化を実現！「問い合わせフォーム営業」を徹底解説
アプローチからクロージングまで顧客情報を一元管理！【リードマネジメント】
見込み顧客を一覧管理し、ファーストコンタクトからクロージングまでの顧客状態の管理ができるリード顧客管理機能「リードマネジメント」。顧客との接点やアクション履歴を時系列に管理ができ、リード顧客の案件進捗管理や取引先管理、行動管理、予実管理が可能です。
また、FutureSearchの問い合わせフォーム自動送信サービス「コンタクトアシスト」の履歴照会ができるので、送信履歴やサイト訪問履歴も一目瞭然。
そのほかにも、ネクストアクション前後の指定したタイミングでのアラート機能や、 顧客側の担当者の複数管理ができるので、顧客状態が一目で分かり、よりタイムリーなアクションを可能にします。
まさにリード顧客のカルテといえる「サービス名」を活用することで、リード顧客の状態が明確になり、生産性向上・営業効率化にお役立ちいただけます。
情報不足の営業リストを生きたリストに！企業情報を最新化【データプラス】
自社の営業リストを100としたとき、定期的に営業訪問しているお客様はどのぐらいでしょうか？
営業にとって優先順位が低い小さい企業は、フォローアップが疎かになってしまいます。
また、人材不足などで営業リソースが十分でない場合、初回のアポは取れたが、次の案件の相談がないので放置し続けてここ数年音沙汰がない状態になっている企業や、 一度だけ取引があった後は更新がなかった企業など、潜在的な購買力はあるけれども、 商談機会が無いため全く連絡を取らなくなった取引先というのも営業リストの中には存在します。
このような優先順位の低い企業はリストに存在するだけでアップデートされていくことはありません。
「データプラス」は、お手持ちの営業リストに毎日更新されている新鮮なデータベースから法人番号や住所、電話番号をはじめとした最新の企業情報を付与する機能です。
リストを最新情報にアップデートすることで、欲しかった情報が入手でき、簡単に名寄せができるため、今あるリストを”顧客管理資産”として確実に蓄積できるようになります。
また、営業やマーケティング活動に必要な“データベースのメンテナンス”負荷を軽減し、アポ数を増やし、タイムリーな施策を行えるようになります。
FutureSearchの営業支援をぜひ、貴社の新規法人顧客開拓や営業生産性の向上にご活用ください！
関連記事：【新規アポ獲得・営業リスト整備をサポート】「営業リストメンテナンス」「リード獲得」「営業メール自動送信」３つの機能で営業効率化！
まとめ
いかがでしたか？
今回は営業支援システムの種類と、目的、失敗事例から学ぶ導入時のポイントについてご紹介しました。
営業システムの導入によって、進行状況の見える化で生産性や効率性を向上できるというメリットがあります。
しかし、システムの導入には、現状の課題確認が最も重要です。
営業組織が抱えている課題を明確にし、効率化に向けて適したシステムの選定を行いましょう。
