インサイドセールスの要！マーケティングオートメーションの役割
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アフターコロナにより、非対面・非接触でのビジネスが急速に浸透した昨今。
従来のフィールドセールスから、インサイドセールスへの切り替えを検討する企業が増えてきています。
電話や、メール、オンラインといった顧客と対面することなくアプローチを行うインサイドセールス。
もはやインサイドセールスの導入なしでは、営業活動もなかなか前進させることが難しい時代になってきました。
今回は、新規顧客開拓においてインサイドセールス導入を検討しているならば、ぜひ知っておきたい「マーケティングオートメーション」の役割についてご紹介します。
もくじ
- インサイドセールスとは？
- インサイドセールスを加速させる「マーケティングオートメーション」とは？
- インサイドセールス×マーケティングオートメーションの相乗効果
- MA（マーケティングオートメーション）成功事例
- 今日から始められる！法人向けの「マーケティングオートメーション」
- まとめ：MAツールでインサイドセールスを効率化
インサイドセールスとは？
インサイドセールスとは、営業活動の一環として、対面せずに電話やメール、オンラインツールを活用して顧客と接触し、販売を行う手法のことです。フィールドセールスと比べると、営業担当者がオフィス内で作業することが多く、営業エリアの制約がなくなります。
インサイドセールスでは、テレアポや遠隔販売といった手法が主な活動となります。テレアポは顧客に電話をかけ、商談を進める方法です。遠隔販売では、オンラインツールやビデオ会議を利用し、製品やサービスの説明やデモンストレーションを行います。
インサイドセールスとフィールドセールスの違い
インサイドセールスとフィールドセールスの違いは、主に接触方法と活動の場所にあります。
インサイドセールスでは、主に電話やメール、オンラインツールを活用して顧客との接触を行います。一方、フィールドセールスでは、対面での商談や訪問販売が主な活動となります。また、活動の場所も異なります。インサイドセールスでは、オフィス内や自宅など、特定の場所から営業活動を行います。一方、フィールドセールスでは、外出先や顧客のオフィスを訪問することが多くなります。そのほかにも、インサイドセールスでは、営業担当者が複数の顧客に対応することが多くなる一方で、フィールドセールスでは、顧客ごとに営業担当者が専属で対応することが一般的です。
インサイドセールスのメリットとデメリット
インサイドセールスの導入には、いくつかのメリットがあります。
まず、初めに挙げられるのが「コスト削減」です。フィールドセールスに比べて、インサイドセールスは外出費や交通費がかからず、効率的な営業活動が可能です。また、拠点を持たずに複数の営業拠点に展開することもできます。
さらに、「時間の節約」もメリットの一つです。対面商談にかかる移動時間や待ち時間が省けるため、より多くの商談をこなすことができます。また、インサイドセールスではテレアポや遠隔販売が主な手法となるため、効率的な予定管理が可能です。
一方、インサイドセールスのデメリットとしては、「顧客との関係性の構築が難しい」という点が挙げられます。対面での商談と比べると顧客との距離感が遠くなり、信頼関係の構築に時間がかかる場合があります。また、商品によっては商材やサービスの実物を見せることが難しいため、説明やデモンストレーションの効果が制限されることもあります。
インサイドセールスの必要性と役割
インサイドセールスは、顧客相手のみならず、企業や組織においても重要な役割を果たします。組織におけるインサイドセールスチームは、顧客とのコミュニケーションを担当し、製品やサービスに関する詳細な情報を提供することで、顧客のニーズを把握し、適切な提案を行う役割を果たします。そのため、顧客との関係構築や営業活動を円滑に進めるために欠かせないものと言えます。
また、顧客からの問い合わせや要望に対応することもインサイドセールスチームの重要な役割のひとつです。顧客が質問や疑問を持った際に、迅速かつ正確な回答を提供することで、信頼関係を築き、顧客満足度を高めることができます。
さらに、インサイドセールスチームは、営業チームと連携し、営業戦略の実行を支援する役割も果たします。営業担当者と協力して、リードの生成やセールスプロセスの管理、見込み顧客のフォローアップなどを行うことで、効果的な営業活動を実現できます。
インサイドセールスを加速させる「マーケティングオートメーション」とは？
営業やマーケティングを担当している人ならば、一度は耳にしたことがあるかもしれません。Wikipediaによると、マーケティングオートメーションとは下記のように定義されています。
マーケティングオートメーションツール [以下MAツール] とは、
マーケティング業務を自動化することで業務効率化、生産性向上を図るツールである。
個人を特定し、それぞれに対して適切なマーケティングアプローチを行うことによって、商材に対する興味・関心、購買意欲を喚起させることができる。
このツールの運用を行うには、把握する個々人に対する施策や属性管理を行なえる要素や方法論が企業内で必要であり、 顧客個人を特定する必要がないか、または営業員によるフォローアップによって成約確率を上げる必要がない低単価消費財のマーケティングには適さない。（－wikipedia）
と定義されています。
つまりMAツールは、業務効率化を図り、企業業績を向上させることを目的として提供されている営業支援ツールの事を言います。
MA（マーケティングオートメーション）ツールのメリット・デメリット
MAツールには、どのようなメリット・デメリットがあるのでしょうか？
下記でそれぞれ具体的に見ていきましょう。
＜MAツールのメリット＞
1. 時間と労力の節約
マーケティングオートメーションツールは、自動化されたプロセスによって、日常のマーケティングタスクを効率的に処理することができます。例えば、自動でメールを送信したり、タスクをスケジュールしたりすることが可能です。
2. 個別のターゲットに対するカスタマイズ
ツールを使用することで、顧客の行動や興味に基づいてメッセージをカスタマイズすることができます。これにより、よりパーソナライズされたコミュニケーションが可能となります。
3. ROIの向上
マーケティングオートメーションツールは、キャンペーンの効果をリアルタイムでモニタリングすることができます。これにより、効果のあるキャンペーンを最適化し、ROIを向上させることができます。
＜MAツールのデメリット＞
1. 高いコスト
ツールの導入には一定の初期費用がかかるため、小規模なビジネスにとっては負担となる場合があります。また、ツールの保守やアップデートにも追加の費用がかかることがあります。
2. 技術的な課題
マーケティングオートメーションツールの導入には、一定の技術的な知識やスキルが必要です。そのため、経験の浅いマーケティング担当者にとっては学習コストがかかる可能性があります。
3. 過剰な自動化
ツールに頼りすぎてしまうと、過剰な自動化が起こる恐れがあります。適切なバランスを保つために、人間の判断やクオリティチェックが必要です。
このように、MAツールにはさまざまなメリット、デメリットがあります。ツールの特性を理解し、ビジネスのニーズや予算、スタッフのスキルなどを考慮して、適切なツールの導入を検討する必要があります。
「会わないとうまくいかない」は思い込み！MAツールの実績
かつては、足で稼ぐ営業が当たり前の時代でした。
商談も対面で会って話すことが誠実であり、電話やメールで済ますということは感覚的に肯定的に捉えられてはいませんでした。
しかし、2020年頃を境にその常識は過去のものとなり、非対面・非接触でのビジネスの普及の動きが全国的に加速しました。
Mtame株式会社が2020年に企業に勤める全国の20代～60代の男女、3,585名に行った調査によると、 MA導入企業は新型コロナウィルス流行前と比べて問い合わせ数・受注数共に、増加もしくは変化していないという回答が多い一方で、 MA未導入企業は、問い合わせ数・受注数の増加率が低く、受注数は減少している傾向にあることがわかりました。
これらの企業はMAツールを導入したことにより、それぞれの見込み顧客に対して、その時々のターゲットの興味関心に合わせたマーケティング戦略を打つことが可能になっています。
つまり、安定的に見込み顧客を創出することができ、その顧客に商談のテーブルに座ってもらえるような施策を行うことが出来ていると言えます。
このようなメリットの他にも、MAツールを導入することで今まで手作業で行ってきたことをシステム化することができ、人為的ミスの撲滅や、工数の削減、生産性向上といった利点もあります。
各営業支援ツールの主な違い
営業支援ツールには、目的に応じたさまざまなツールが提供されています。
下記は主な営業支援ツールの違いです。
| MAツール | SFAツール | CRMツール | |
|---|---|---|---|
| 主な 利用シーン |
リード獲得から 営業に案件を渡すまで |
リードが案件化 してから受注まで |
受注後 |
| 導入目的 | 新規顧客開拓における マーケティング活動を 可視化・自動化 |
営業過程を可視化し、 ボトルネックとなる 課題発見や業務効率化を 図ることが出来る |
受注後の顧客との 関係維持や アップセルや クロスセルに力を発揮 |
| 役割 ・できること |
１．見込み客の創出 （リードジェネレーション） ２．見込み客の育成 （リードナーチャリング） ３．見込み客の分類 （リードスコアリング、または、 リードクオリフィケーション） ４．見込み客のリスト管理 （リード管理） ５．アクセス・ Web行動解析 ６．ソーシャル マーケティング ７．キャンペーン マネジメント ８．セグメントメール 送信機能 |
１．顧客属性管理 ２．営業活動履歴管理 ３．行動管理 ４．レポート管理 ５．余実管理 |
１．顧客情報の 管理・分析 ２．会員管理、 メール配信 ３．アンケート作成 ・集計・分析 ４．セミナー・ イベントフォームの作成 |
このように、同じ営業支援ツールとはいえ、目的も機能も大きく異なっています。
MAツールは、新規顧客開拓において大切な見込み顧客の創出、育成、分類、リスト管理という見込み顧客に特化したマーケティング自動効率化ツールであると言えます。
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インサイドセールス×マーケティングオートメーションの相乗効果
インサイドセールスとは、これまでの営業スタイルのように取引先をまわって商談を掘り起こす従来の外勤型営業活動とは異なり、 原則的に顧客を訪問することなく、メールや電話を中心に非対面で商談を掘り起こす営業スタイルの事を言います。
対面での営業を必要としないインサイドセールスでは、営業活動を遠隔化することで効率化が図られるため、移動時間などのコストを削減できる分、 営業時間へ時間を割けるため、多くの見込み顧客にアプローチが可能になり、営業件数を飛躍的に伸ばすことが出来るというメリットがあります。
このインサイドセールスの中に、MAツールを組み込むことで、商談成立までをより効率的に、より確実に、スピードアップさせることが出来ます。
新規顧客開拓のマーケティングから案件化までの営業プロセスを自動化することが出来るため、商談決定後の資料・見積書作成、 プレゼンといった営業本来のコア業務に集中することができ、余剰時間を顧客フォローやクロスセルといった既存顧客深堀に費やすことが可能になります。
インサイドセールスでは、見込み客の興味・関心の度合をデータとして蓄積・活用することが必要不可欠です。この点において、スコアリングやアクセス・Web行動解析といったMA ツールの機能を活かすことが出来ます。言い換えれば、インサイドセールス成功の可否は、MAツールの活用が鍵を握っていると言えるでしょう。
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MA（マーケティングオートメーション）成功事例
ここからは、実際にマーケティングオートメーションを活用し、業務効率化に成功した事例をご紹介していきます。
株式会社フォーバル
働き改革の一環として残業を無くし、生産性を向上したいという課題を抱えていたフォーバル社では、新規開拓におけるテレアポリストの作成だけに、メンバーは毎日2時間を費やしていました。当時、AIリスト抽出サービスを利用したところ、収集に時間がかかり、リストの精度にも問題があるなど、営業効率化を図るためのツールを探していました。
そこで、営業効率化サービス「FutureSearch」を導入することで、リアルタイムでリストを抽出でき、企業の問い合わせフォームに送信できるので効率が良く、対象顧客が大幅に増え、作業時間を削減し、商談に集中できたことで、成約率アップを実現しました。
ミーク株式会社
IoT/M2Mサービス事業、MVNE/MVNO事業を展開しているミーク社では、新規顧客開拓のため、新規リードの母数を増やす必要があり、すでに導入していた営業支援ツールでは、取得できるリスト数に制限があり希望を満たすことができないといった課題がありました。
その際、「FutureSearch」の営業支援ツールと出会い、リード抽出において柔軟なキーワード検索ができること、導入コストを抑えながら、営業マンの手をかけることなく、３営業日以内に企業サイトの問い合わせフォームへDMを自動送信できることから、導入を決意。結果、目標設定からリード抽出までは30分程度と効率的に行うことができ、リード獲得からアカウント登録（受注）に至る数も他の営業手法に比べ高く、満足する結果を得ることができました。
A社
業務管理クラウドサービスを展開しているA社では、「IT系×サブスクビジネスを展開する企業を洗い出したい」というニッチな顧客像を持ち、自社サービスにマッチするリード獲得に課題を抱えていました。そこで、豊富な企業検索が可能な「FutureSearch」を活用し、サービスの導入や支援をサポートしてくれる窓口となりうる企業を条件×キーワード検索で絞り込み、本当に欲しいパートナー企業の狙い撃ちに成功しました。
MAツールの活用によって、これまで時間もコストも費やしてきたリード獲得が容易となり、生まれた時間で提案や、顧客対応など、クロスセル・アップセルを含め、営業利益を上げるための時間として活用することができるようになります。
今日から始められる！法人向けの「マーケティングオートメーション」
営業をもっと効率化したい。それなら、FutureSearch（フューチャーサーチ）のMAツールからはじめてみましょう。
FutureSearchは、つながりたい企業のリストが簡単に取得でき、企業HPのお問合せフォームへのアポイントメールを一括送信できる法人営業に適したMAツールです。
在宅勤務や、リモートワークといった環境下でも、オンライン上でどこからでもアクセスでき、 簡単に最新の企業情報を元にアプローチしたい企業に絞り込んだ営業リストの抽出と、問い合わせフォームを介したDM自動送信が可能です。
貴社のターゲット企業の条件・キーワードを設定して企業絞り込みを行い、その場でアタックリスト抽出ができる「ビジネスサーチ」では、 従来のマンパワーによる営業リスト作成や、DM送信などの単純作業時間を圧倒的に削減することができます。
開封率の高い企業HPの問い合わせフォームを活用したDM自動送信サービス「コンタクトアシスト」を使えば、 アプローチできる企業数が大幅に増えるので、低コストで効率良く見込み顧客を最大化し、新規アポを確実に獲得することができます。
さらに送信結果をデータ化してくれるので、効果分析がしやすいのも特徴です。
FutureSearchの営業支援ツールはこれまで、幅広い業種の企業様に活用していただいております。
精度の高いアタックリストと、アプローチの自動化で、営業効率が飛躍的に向上します。
従来の営業手法では通用しなくなってきた今、ニューノーマルに対応した営業ツールを活用し、より戦略的な新規顧客開拓を実現してみませんか。
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まとめ：MAツールでインサイドセールスを効率化
いかがでしたか？
今回は見込み顧客に対するマーケティング施策を可視化・自動化できるマーケティングオートメーションについて解説しました。
新規顧客開拓においては様々なタスクがある一方で、活用できる人的リソースには限りがあります。 リソースが不足すると、アプローチすべきリストのすべてに対応することが出来ず、取りこぼしが発生してしまいます。
このような状況を生まないため、ＭＡツールを活用し、見込み顧客の創出やアプローチを自動化することで、 営業が本来のコア業務に集中でき、営業効率をアップさせることが出来ます。
アフターコロナで働き方にも多様性が求められる中、インサイドセールスにMAツールを組み合わせることで、相乗効果を発揮し、どんな時流でも対応できる営業力強化と、営業業務効率化を実現しましょう。
