在宅勤務でも大丈夫！メール営業でアポ率を上げる「件名」の秘密
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「メール営業」は在宅勤務でもできる、営業アプローチ！
メール営業とは文字通り、メールで個人や企業宛に商品案内や商談依頼、資料を送付する営業支援の仕組みのことを言います。
昨今浸透しつつある、在宅勤務やテレワークといった労働環境下においても、テレアポや訪問営業よりもコストのかからないメール営業は、営業マンにとって重要な営業ツールのひとつといえ、 また、場所を選ばない有効なアプローチのひとつとして、その価値が見直されています。
「メール営業」では見込み顧客のセグメンテーションと優先順位付を行い、興味を持ちそうな事例やプレスリリースといった情報を送付し、問い合わせの電話・メールや、Webでの問い合わせ、 資料ダウンロードといったデジタルインバウンドを促しながらアポイントにつなげることが重要です。
特に「件名」はメール営業において開封率を決定付け、引いてはアポ率を左右すると言っても過言ではありません。
在宅勤務やテレワークの普及に伴い、メール営業の件数が増えている今、件名で判断されてしまうケースが顕著になっています。
今回はメール営業のメリット・デメリットと、「件名」に入れてはいけないフレーズや、商談率が上がるメール件名の秘密を紐解きます。
「メール営業」のメリットとデメリット
そもそも、メール営業にはどのようなメリット・デメリットがあるのでしょうか？
メリットとデメリットをそれぞれ確認してみましょう。
「メール営業」のメリット
- テキストで伝えることができるため、口頭で説明する電話営業に比べて理解しやすい
- こちらの都合の良い時間にメール送信ができる
- 相手の都合の良いタイミングで開封してもらえる
- 送信履歴が残るので管理ができる
「メール営業」のデメリット
- 相手に開封してもらえない可能性がある
- メールに誤字や脱字がある場合、相手に不信感を与えてしまうことがある
- 1件1件送信するのに手間も時間もかかる
- 相手の顔が見えない状態でのやりとりとなるため、コミュニケーションがとりづらい
メール営業にはメリットも多い反面、開封してもらえなければ商談に進むことが出来ないというデメリットがあります。
どんなに有益な情報であっても、メールを読んでもらえるかどうかは「件名」で判断されてしまいがちです。
つまり、アポにつなげるためには、「件名」が第一関門であると言えます。
開封しなければメールの概要がわからないものだと、必要性が低いものと判断され、開封されることなくごみ箱行きになってしまいかねません。
情報が分かりやすく、メリットを感じる「件名」かどうか
例えば、とあるセミナーに関するお知らせメールを「◎◎セミナーについて」という記載だけで送信したケースがありました。
これでは、セミナーの開催日はいつなのか、何のセミナーなのか、何をしてほしいのか、セミナーの何を伝えるためのメールなのかが全く分かりません。
しかし、「【〇月〇日開催】人事担当者必見！採用成功につながる求人票の書き方講座のご案内」のように、 相手にとって内容が伝わりやすく情報が整理された件名ならば、 相手も一目見ておおまかな内容を確認できるため、開封率や返信率が高まります。
また、商品広告でもインパクトがあるキャッチコピーに惹かれて、紹介サイトページまで飛んでしまうことがあるように、思わずクリックしてしまいたくなるようなインパクトのある仕掛けも有効です。
例えば、「新規営業は難しい、それは間違いです」といったように、意外性のあるタイトルの場合、読み手に強いインパクトを与えることが出来ます。
他にも、「【〇月〇日まで】最大1万円引き！全品60%OFFセール開催中」といったように、 相手が分かりやすくメリットを感じられるキーワードを冒頭に持ってくるというのも有効なテクニックです。
このように、読み手が最初に目にする「件名」が、相手にとって内容とメリットが明確・簡潔であれば、開封率が上がり、商談へとつながる可能性が高くなります。
では、その反対に「件名」に入れてはいけないフレーズとはどのようなものでしょうか？
メール営業で「件名」に入れてはいけないフレーズ
１．【重要】や【緊急】といった読み手に誤解や不快感を与えかねないキーワード
実際にメール本文の内容を確認したとき、さほど重要性や緊急性が感じられない場合、相手に不快感を与えてしまいます。
また、スパムメールと誤解を与える可能性があるため、このような表現は使用を控えましょう。
情報に新鮮味を出したい場合には「速報！」や「本日解禁」といったキーワードを含めると効果的です。
２．「メルマガ通信Vol.2」といった内容のわからないタイトル
このように定型文化されたタイトルは、管理側としては非常に簡単ですが、読み手の立場にたった場合、開封してみないと内容が全く伝わってこないため、読みたいという意欲がなかなか湧きません。
何の情報を、何をしてほしくて送っているのか、わかりやすい言葉で伝えましょう。
３．「誰でもOK！」「１００％儲かります」といった誤解を与える表現
インパクトのある表現を選ぶ際に上記のような表現や「煽り言葉」といった強い表現もまた、相手に不快感を与えかねないばかりか、 メールソフトによっては迷惑メールとしてフィルタリングされてしまう可能性も。
扇情的なタイトルの使用は控えましょう。
関連記事：【新規開拓のコツ④】問い合わせフォーム営業で使えるメール例文集
まとめ
このように、もはや営業においても会社に出勤して、テレアポや飛び込み営業をしていたオールドスタイルから、 在宅勤務やリモートワークで営業アプローチをかけていく「働く場所を選ばない時代」へとフェーズが移りつつあります。
従来とは異なる状況においても柔軟に対応できるよう、新しい営業スタイルを確立させておくことが大切です。
また、メール営業で成果を上げたい方には「お問い合わせフォーム営業」がおすすめです。
企業担当者の目に留まりやすい、企業HPのお問い合わせフォームを使った営業メール自動送信機能であるFutureSearchの「コンタクトアシスト」では、 開封率の高いお問い合わせフォームへの配信をすべてお任せで行うことができます。
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