迷惑、違法？問い合わせフォーム営業で失敗しがちな４つのこと
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インサイドセールスの手法のひとつに、企業のホームページにある「問い合わせフォーム」からDMを送信するという方法があります。
飛び込みやテレアポ、メール営業に比べると、開封率・精読率が高く、キーマンの目に留まりやすいことから反響率が高い営業手法として取り入れる企業が増えてきています。
しかし、その一方で「とりあえず問い合わせフォーム営業を始めたはいいけれど、全然効果が出ない」というケースも増えてきています。
もしかして問い合わせフォーム営業は違法なの？そんな疑問にもお答えします。
問い合わせフォーム営業に成功している企業と、失敗している企業のその差は一体何なのでしょうか？
今回は、問い合わせフォーム営業で失敗しがちな、意外な落とし穴について解説します！
もくじ
- なぜ今選ばれている？「問い合わせフォーム営業」とは
- 意外な盲点！「問い合わせフォーム営業」失敗の理由
- 問い合わせフォーム営業は違法なのか？
- 反響率は高いけれど…。問い合わせフォーム営業の落とし穴
- 営業効率を上げる、「問い合わせフォーム営業代行サービス」とは？
- 問い合わせフォーム営業で企業から返信をもらうコツ
- アポ獲得率UP！問い合わせフォーム営業成功事例
- 問い合わせフォーム営業の効率化は『FutureSearch』にお任せ
- まとめ：ターゲットにマッチした提案でアポ率UP！
なぜ今選ばれている？「問い合わせフォーム営業」とは
「問い合わせフォーム営業」とは、企業のウェブサイト上にある「問い合わせフォーム」を活用した営業手法です。問い合わせフォームからDMを送信することで、開封されやすく、相手に読んでもらう可能性が高いことから、今この営業手法を活用する企業が増えてきています。
テレアポ、メールDMとは違う、問い合わせフォーム営業のメリット
問い合わせフォーム営業は、リアルタイムでのコミュニケーションが難しいテレアポやメールDMとは異なり、顧客が自分の都合の良い時間に開封し、メールを確認することができます。
昨今、相手側が在宅勤務やリモートワークを利用しており、オフィスに人がいないという環境において、 もはや従来の営業手法では「見込み顧客の獲得」や「アポ取り」が通用しなくなっており、営業スタイルの見直しが急務となっています。
知っておきたい問い合わせフォームの反響率
そもそも、テレアポやメール営業などの他の営業手法と比較した場合、問い合わせフォーム営業の反響率は実際どのくらいあるのでしょうか？
下記は、主要な営業手法別の反響率を示したものです。
アプローチ手法別の反響率
| アプローチ手法 | 反響率 |
|---|---|
| Eメール | 約0.5% |
| テレマーケティング | 0.5〜3% |
| FAX DM | 約1.5% |
| 郵送によるDM | 0.3〜0.8% |
| 問い合わせフォーム営業 | 約3.5% |
（FutureSearch調べ）
お問い合わせフォーム営業による、一般的な反響率は約3.5%程度となっています。これらのデータは、各ダイレクトメール手法におけるアプローチ数に対するサイト訪問や、資料請求があり営業可能となった顧客数の割合の平均値から算出されています。これはあくまで参考値であり、実際の業界や企業等によって、反響率が異なる場合があります。
昨今、相手側が在宅勤務やリモートワークを利用しており、オフィスに人がいないという環境において、 もはや従来の営業手法では「見込み顧客の獲得」や「アポ取り」が通用しなくなっており、営業スタイルの見直しが急務となっています。
このデータからも、問い合わせフォーム営業は開封率・精読率が高く、企業のキーマンの目に留まる確率が高いという事が分かります。
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意外な盲点！「問い合わせフォーム営業」失敗の理由
既存の営業手法に比べると反響率の高い「問い合わせフォーム営業」ですが、『とりあえず始めてみたはいいけれど、全然効果が出ない…』、 『思った以上に手間がかかって効率が良くない』といった失敗談もよく耳にします。
一体なぜ失敗してしまうのか、問い合わせフォーム営業のエキスパートである、「FutureSearch」が問い合わせフォーム営業で失敗してしまうポイントをご紹介します！
１ ．配信する数が少ない
効果を出すためにはまず、第一にアプローチ先となるパイを増やすことが大切です。
送信数が少ないと、おのずと反応も少なくなります。
問い合わせフォーム営業の反響率は3.5％程度という結果からも、目安としては1,000件以上送信してみることが大切です。
２．届けたい相手や用件が明確ではない
次に、これはメール営業でも共通して言えることですが、誰宛なのかをはっきり記載することが大切です。
本文の冒頭に、「〇〇ご担当者様」、「経営者様」など、誰に読んでほしいのか宛先を明確に記載しましょう。
また、問い合わせフォームの特徴として、メールと違って件名を入力できるフォームが少ないので、件名を本文の先頭に記載することで、どういう用件で送信してきたのか、 メールの要点を明確に相手に伝えることが出来ます。
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３． 業種が雑多に入り混じっているなど、リストの質が悪い
営業リストの精度が低いと、見込み顧客へのアプローチには労力と時間がかかるだけで、なかなか営業への一歩を踏み出すことができません。
同じ営業リストがあっても営業リストの「質」次第で、アプローチの反響率は大きく異なります。
収益を最大化させるためには自社のペルソナを理解して、ターゲティングされた営業リストを作成することが大切です。 効果的な営業活動を行うためには、常に最新の情報にアップデートされていることが大切です。
質の高い営業リストを準備し、フォームからDMを送る際には、その営業リストごとにコンテンツを用意するようにしましょう。
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４．反応がないからと送りっぱなしにしてしまう
よく陥りがちなのが、一度フォームからメールを配信してはみたけれど、反応がなかったのでそのままになっているという事があります。
本文中に「トラッキングURL」を挿入すると、 メール経由で自社のホームページや設定した誘導先ページにアクセスした企業の顔触れや回数を知ることが出来ます。
自社のサービスや商品に興味を持ってくれた企業を知ることでき、再アプローチの際にも有効です。
また、配信後に効果検証を行うことで、クリック率から反応が良い/悪い業種の判別など会社の特徴や、クリック率から反応が良い/悪いリストとコンテンツの見直しに繋げるといった、 データから見えてくるファクトをベースに、仮説立てを行い、PDCAを回し続けていくことでより反応率を上げることが出来ます。
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問い合わせフォーム営業は違法なのか？
「問い合わせフォーム営業」と検索すると、サジェストで表示される「違法」の文字。
問い合わせフォーム営業は法律で禁止されているのでしょうか？
実際のところ、問い合わせフォーム営業は違法ではありません。
しかし、やり方次第では相手の企業の迷惑になり、自社の信用を失墜してしまう可能性があります。
やみくもな送信は迷惑でしかない
問い合わせフォーム営業でよくありがちなのが、やみくもな送信です。
自分には全く関係のない内容が見知らぬ企業から一方的に送られてくる。メリットのないアプローチは受信者から「しつこい営業」や「迷惑メールを送る企業」といった悪い印象を持たれる可能性があります。そのため、企業のブランドイメージが低下してしまう可能性があります。
短期間での集中営業はクレームにつながる
メールの場合、短い期間で大量の営業メールを送りつけると、受信者からスパム扱いされ、迷惑メールフォルダに振り分けられる可能性があります。問い合わせフォーム営業の場合も、既読にはなるけれど相手企業からスパム扱いされてしまうと、受信者からの返信が期待できず、意味のあるコミュニケーションが行えなくなります
対応してくれる「人」を思い、丁寧なアプローチを行おう
問い合わせフォーム営業に限らず、一方的なメールは、受信者から反感を買う可能性があります。それによって、今後のビジネスチャンスを失うことにつながる可能性があります。対応してくれる先には人がいることを念頭に、その人に向けた誠実な提案文を送ることが大切です。
反響率は高いけれど…。問い合わせフォーム営業の落とし穴
一見、反応率が高く、営業効率化を実現できるように見える「問い合わせフォーム営業」ですが、実は落とし穴があります。
企業によって問い合わせフォームの位置がバラバラ
問い合わせフォームは企業のウェブサイト内に設置されていますが、その導線はバラバラ。TOPページにある企業もあれば、複数回の階層を経てたどり着くものもあります。
フォームが複数設置されている場合がある
また、企業によっては「消費者用」「取引業者用」「プレス用」など、用途によってフォームを分けて設置しているものもあります。
1件1件手作業で行うには限界がある
これらひとつひとつをすべて目見で確認し、手作業で正しいフォームからメールを送信する作業には非常に労力がかかります。
問い合わせフォーム営業にばかり工数がかかっている
そして、反応率が良いからと問い合わせフォーム営業ばかりを手作業で行うと、恐ろしいほどの時間も手間もかかってしまうのです。
このように、企業サイトにある問い合わせフォームは、企業によって様々なバリエーションがあり、入力項目や問い合わせフォームページへのリンク、問い合わせ先によってフォームが違うなど千差万別です。
そのため、1件1件ホームページを開いて、問い合わせフォームを探し、 用件に応じたフォームを選んで、1項目ずつ入力して送信するという過程には、営業パーソンの貴重な労力と時間を要してしまいます。
そこで、貴重なリソースと時間を有効活用すべく、「問い合わせフォーム営業」の代行サービスを活用するという手があります。
営業効率を上げる、「問い合わせフォーム営業代行サービス」とは？
問い合わせフォーム営業代行サービスとは、これまで手作業で行っていた問い合わせフォーム営業を、システムや専任スタッフが請負い、代行するサービスのことです。
問い合わせフォーム営業代行サービスは現在多くの企業で導入されています。
数多くある代行サービスを選ぶ際にはどのような点に注意すればよいのでしょうか。
成功率UP！フォーム営業の代行会社を選ぶ際のポイント
リモートワークや在宅勤務の浸透もあり、「問い合わせフォーム営業」が主流となってきている今、フォーム営業代行会社は年々増えてきています。
では、数あるフォーム営業代行会社の中から、一体どのようなポイントで選んだらよいのでしょうか？
例えば、人の目によるチェックや修正対応なく、システムのみで一斉に配信してくれるサービスなどの場合、そもそも配信先件数が少ない場合があり、 さらに今後ロボットチェックなどの対策が強化されていくため、問い合わせ先がより限定されてしまうことが予想されます。
また、自社のドメインアドレスを使用して自動配信ツールを利用するサービスの場合、 サービスによっては自社ドメインへ影響が発生してしまう可能性も低くないため、リスクマネジメントの観点にも注意が必要です。
FutureSearchの問い合わせフォーム営業代行サービス「コンタクトアシスト」は、 面倒で時間のかかる繰り返し入力作業の手間を軽減することができます。
どこからでもアクセスできる専用サイトから、送信先のリストと送りたい内容を用意するだけ、通常3営業日以内に配信結果が届きます。
初期費用は無料で、月額料金のみでご利用いただけます。
空いた時間は顧客フォローといった他の業務に回すことができるので、アプローチにおける営業リソース・コストの大幅削減が実現可能です。
お問い合わせフォーム営業代行「コンタクトアシスト」
担当者や経営者といったキーマンの目にも留まりやすく、テレワークや在宅勤務下においても高い反応率が期待できます。
トラッキング機能を使えばDMに興味を持ってくれた相手が可視化されるのでアフターフォローもスムーズです。
また、ユーザーに寄り添ったカスタマーサポートサービスのご提供や、メール作成に使える例文や、 営業・マーケティング担当者が知っておきたい情報を集めたコラムコンテンツなども定期的に配信しています。
貴社の新規法人顧客開拓や営業生産性の向上にぜひご活用ください。
問い合わせフォーム営業で企業から返信をもらうコツ
企業から返信をもらうための５つのコツをご紹介します。
相手の興味を引く、具体的でわかりやすいタイトルを付ける
メールのタイトルは非常に重要です。タイトルが興味を引かなければ、開封されることもないため、具体的で興味を引くものにするよう心がけましょう。また、タイトルに直接的なアプローチをすることで、受信者の関心を引きやすくなります。
読みやすいよう、簡潔かつ要点を明確に伝える
送信するメールの本文は、受信者が興味を持ちそうな情報や問題を含め、その問題を解決するための提案を行うようにしましょう。ただし、受信者が求めている情報を明確に把握し、適切にアプローチすることが重要です。
相手に「このメールは自分に向けて書かれたものだ」と感じてもらう
ビジネスメールであっても、冷たい表現や堅苦しい文章は避けるべきです。受信者が読みやすいように、簡潔で自分のことであるという親しみやすい表現を心がけ、相手の立場に立ったメールを作成することが大切です。
相手から返信がもらいやすい時間帯を考慮して送信する
相手がメールを読む時間帯を把握することで、開封率を上げることができます。送る時期や企業や部署によっても、営業メールを読んでもらいやすい時間帯は異なります。たとえば、午前中や昼休み、仕事を終えた後の夕方などが、相手がメールを読む可能性が高い時間帯と言われています。
また、同じ時間帯に複数の企業から営業メールが送信されると、相手はどのメールにも目を通さずに削除する可能性が高くなります。競合を避けるために、他社が営業メールを送信しない時間帯や、週の始めや終わりなど、相手に余裕があると思われる時間帯を選ぶことが重要です。
明確なアクションを示し、返信を促す
メールの最後に、返信を促すアクションを入れることで、返信率を高めることができます。たとえば、「ご返信いただけますと幸いです」や「お忙しい中、お返事いただけますと大変ありがたいです」といった言葉を加えると良いでしょう。
送信したメールに対して返信がなかった場合でも、あきらめずにフォローアップを行うことが重要です。ただし、返信を求めるだけでなく、相手の立場や状況を考慮して、丁寧なフォローアップを行うよう心がけましょう。
アポ獲得率アップ！問い合わせフォーム営業成功事例
営業活動において顧客の関心を引きつけ、アポイントメントの獲得率を向上させる問い合わせフォームを活用した営業成功事例をご紹介します。この成功事例を通じて、効果的なアプローチや戦略を学び、貴社の営業活動に活かしましょう。
Case1:株式会社昇寿堂
オフセット印刷業を手掛ける株式会社昇寿堂。従来は新規開拓において、問い合わせフォーム営業を行っており、営業による手作業での問い合わせフォーム入力に限界がありましたが、必要な機能が揃っていながらコストパフォーマンスが高いことから、FutureSearchの問いあわせフォーム入力代行サービス「コンタクトアシスト」を導入。
1日に処理できる件数が大幅に増加し、異なる企業のフォーム仕様に対応する手間の削減など、営業の負荷が軽減され、業務効率化を実現しました。さらに、営業戦略の立案や分析も容易になり、定期的な戦略会議も実施されるようになりました。こうした取り組みにより、営業活動の成果が可視化され、中長期的な視点での戦略立案が可能となりました。
Case2:株式会社博展
企業のマーケティング活動をサポートする株式会社博展では、企業の問い合わせフォームへのDM送信が主な営業手法であり、これには人力作業が必要でした。しかし、FutureSearchサービスの導入により、導入後は自社で指定したリストに送信でき、作業時間が大幅に短縮されました。これにより、CPAも劇的に改善し、法人コードの追加によりデータ分析も容易になりました。依頼後原則3営業日以内に送信が完了できることから、タイミングキャッチを逃さず、作業効率化を実現し、売り上げの向上に貢献していると実感しています。
Case3:株式会社Resorz
さまざまな海外ビジネスに関する支援事業を展開している株式会社Resorzでは、従来のテレマを中心とした営業手法に疑問を抱き、テレマによるアプローチでは効率が低く、営業担当者の時間が非効率的に消費されていたため、新たなアプローチ方法を求め、営業効率化サービス「FutureSearch」の導入を決めました。
実際にサービスを試し、操作性や機能面に納得したことが導入の決め手となり、導入後は作業工数が大幅に削減され、営業効率が向上しました。
リスト作成とアプローチの作業工数が減少し、営業担当者は顧客との接点を深めることに集中できるようになりました。また、特定のイベントの集客においてもCPAが大幅に低下し、リスティング広告と比較してコストダウンを実現しました。
このように、問い合わせフォーム営業はツールを活用することで、営業の負担を改善でき、営業業務の効率化を実現することができます。顧客開拓において欠かせないアプローチだからこそ、効率的に獲得していくことが大切です。
問い合わせフォーム営業の効率化は『FutureSearch』にお任せ
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FutureSearchは欲しい企業情報が簡単に抽出でき、問い合わせフォームを活用し、効率的にアプローチができる営業支援サービスです。
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まとめ：ターゲットにマッチした提案でアポ率UP！
いかがでしたか？ 今回は、インサイドセールスの手法として活用されている「問い合わせフォーム営業」で失敗しがちな４つのことについてご紹介しました。
問い合わせフォーム営業は、ターゲティングをして営業リストを作成し、フォーム営業代行サービスなどで効率的にアプローチを行い、 効果検証をしてPDCAをしっかりと回していくことで営業効果最大化を狙うことが出来る手法です。
「アポイントが取れない」「アポ取りに時間がかかる」「経営者や決済者など、情報を届けたい人に届けることができない…」といったお悩みも解決できる効率的なアプローチ方法を活用し、 新規顧客開拓をよりスムーズに実践しましょう！
