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アポ獲得を劇的にカイゼン！心理学に学ぶ新規顧客開拓の掟

更新日：2021.07.12

昨今、BtoBの新規顧客開拓において、「なかなかアポが取れない」「キーマンと話をすることが出来ない」といった、ドアノックの部分で躓いてしまうケースが多く発生しています。
アポが取れないことには、その先の交渉のテーブルに着くことができず、営業本来の業務である商談や、受注を獲得することは出来ません。
しかし、ちょっとしたポイントを抑えておけば、アポ率を劇的にUPさせることが出来ます。

今回はアポ獲得を改善したいとお悩みのビジネスマンに贈る、今日から取り組みたいアポ獲得メソッドについて解説します！

BtoBにおける新規アポ獲得率はどのくらいなのか？

法人営業において、貴社ではどのような手法を用いてアポを獲得しているのでしょうか？
かつては飛び込みによる訪問営業や、テレアポといった手法が主に活用されてきました。
しかし、2020年頃を境にビジネスを取り巻く環境も一変し、非対面が推奨されるようになり、アプローチにおける反響率も大きく変化してきました。
下記はアプローチ手法別の反響率を表したものです。

アプローチ手法別の反響率

アプローチ手法	反響率
Eメール	約0.5%
テレマーケティング	0.5〜3%
FAX DM	約1.5%
郵送によるDM	0.3〜0.8%
問い合わせフォーム営業	約3.5%

各ダイレクトメール手法におけるアプローチ数に対するサイト訪問や資料請求があり営業可能となった顧客数の割合（FutureSearch調べ）

このように郵送やE-DMの反響率は１％以下ということが分かります。
昨今の在宅勤務やリモートワークの推進に伴い、企業に人が常駐していないことや、大量のメールに埋もれてしまい、反響率が著しく低下していることが推測出来ます。

ここで注目したいのが企業サイトの問い合わせフォームを活用したアプローチ手法「問い合わせフォーム営業」の反響率の高さです。
問い合わせフォームは企業の窓口になっており、開封率はほぼ１００％という精読率の高さが特徴です。
経営者などキーマンの目にも留まりやすく、テレワークしながらも高い反響率が期待できます。

効率的かつ反響率の高いアプローチ手法を用いることが、アポ率UPの第一歩であると言えるでしょう。

法人営業において、アポ獲得率を上げるには？

これ以外にも、アポ獲得率を上げる方法はあります。
まず初めに行いたいことが、営業リストの精度を高めるということです。

新規顧客開拓の際に営業が使っている「営業リスト」。
貴社が今お使いの営業リストはいつから使われているものですか？
そこに記載されている情報はいつ時点のものなのか、ご存じでしょうか？

下記の項目で、貴社で今お使いのアタックリストに当てはまるものはありませんか？

何年も前にアタックしたクライアントが当時のまま載っている
いつの更新しているのか分からない、古い情報が載っている
アプローチに必要な情報が欠けたまま載っている
複数人で何年も上書き更新して使っている
メンテナンスの頻度は1年に1回程度

これらは、反響率の低いアタックリストに共通した項目です。
リストの情報が最新で、よりターゲティングされており、必要な情報がすべて網羅されていれば、正しい情報を得るための時間や労力を大幅に削減することができ、営業本来のアプローチに時間をかけることが出来ます。
売れる営業は、精度の高いアタックリストを活用しているため、スタートから差がついていると言えます。
「なかなかアポが取れない…」とお悩みの方は、まずはそのリストの見直しからはじめましょう。

FutureSearchの法人リスト抽出機能『ビジネスサーチ』は、貴社の営業先になりうる企業をオンライン上からどこからでも抽出・リスト化し、 CSVファイルでダウンロードでき、営業リスト作成の手間と時間を大幅に削減出来るため、多くの企業様にご活用いただいております。
常に新鮮な法人リストを獲得できるよう、企業情報のほか新設法人の追加や既存法人の移転変更なども最短週次でのデータ更新を行っているため、よりタイムリーな営業が可能になります。

「法人リストを購入したけれど、更新日が古くて情報がアップデートされていなかった」といったようなお悩みを解決し、「３年以内に創業した企業リストだけが欲しい」「海外に拠点を持つ製造メーカーをリストアップしたい」といったニーズにもお応えできる、情報の質・鮮度の高い企業データベースが特徴です。

より詳細にターゲティングされた企業リストの作成・抽出が出来ることから、『ビジネスサーチ』を活用してアプローチを行っている企業が増え続けています。
精度の高い企業リストを活用することで、アポ率や受注率を大きく伸ばすことが出来るのです。

関連記事：使えるリスト、実はこれだけ？！営業リストの「質」の話

受注率を上げるには？

ここまでは、アポ獲得率を上げるために抑えたいポイントについて解説しました。
しかし、営業にとっての最終ミッションは、受注率を上げることです。
この章では、受注率を上げるために行いたい４つのポイントについてお伝えします。

1. 受注確度が高い顧客へのアプローチを優先的に行う

受注率を上げるためには、まずは見込み顧客を優先順位付けし、確度が高い顧客からアプローチを実践することが大切です。
また、アプローチの際には、相手にとってどのようなメリットがあるのか、読み手に何をしてほしいのか、伝えたいポイントだけを簡潔にわかりやすく書くことが大切です。

売りたいという気持ちが先行してしまい、全く興味関心のない企業にメールを送信したり、一方的に商品説明やアポイントの提案を行っても、受け手にとって役立つ情報ではないため、メールに対して返信したいという意欲がわかないどころか、タイトルだけで読み飛ばされてしまうことも。
下記を参考に、受け手が思わず読みたくなるようなメッセージを作成しましょう。

2. 丁寧なヒアリングで信頼関係を構築

丁寧なヒアリングを重ねることで、「この人はきちんと話を聞いてくれる」「親身になって考えてくれている」と捉えられ、信頼関係を構築することが出来ます。
「人は自分に好意を寄せる人に好意を持つ」という心理的な法則『好意の返報性』を用いた方法です。
『好意の返報性』は、交友関係や仕事上での付き合いなど、全ての対人関係に期待できる効果であり、自分に好意を示してくれる相手は味方だと認識して、好意を感じやすくなるというテクニックです。

3. 漠然とした欲求を整理してあげる

ヒアリングである程度の課題が浮かび上がっても、相手の思考がまとまっていない段階では、商談を有利に進めることが出来ません。
その場合、相手にYES／NOで答えてもらう『クローズドクエスチョン』や、反対に相手が答える範囲に制約を設けず、「5W1H」で自由な回答を求める『オープンクエスチョン』を活用し、見込み顧客が抱えている漠然とした要求を整理し、言語化してあげることが大切です。

4. 改善案やメリットをデータを用いて説明する

次に、相手にとっての改善案やメリットをデータを用いて論理的に説明することが大切です。
ここでポイントとなることは、メリットだけでなくデメリットも提示することで、説得力を高めることが出来ます。
これを心理的効果の「両面定時の法則」と言います。「両面提示」は交渉の場だけではなく、マーケティングの場面においてもよく使われています。
提案する側にとっても不利になるようなデメリットを伝えるので、信頼度を上げることができるのです。

このように、新規顧客開拓をスムーズに運ぶには、守りたいいくつかの「掟」があります。
これらの掟はアポ獲得時のメッセージにも応用することが出来ます。
見込み顧客へのメッセージテキストの構成と照らし合わせ、受け手にとってメリットのある提案になっているか、戦略的にメッセージを制作しましょう。

関連記事：優秀なマーケターが実践している「やるべきこと」「やらないこと」

まとめ

いかがでしたか？
今回は「アポがなかなか獲得できない」というお悩みを持つすべてのビジネスマンに贈る、新規顧客開拓の掟について解説しました。
限りある営業の時間を有効に活用するには、営業に欠かせない「作業」の部分を、営業効率化ツールを活用することで時間を圧倒的に短縮することで、コア業務に費やす時間を捻出し、精度や受注率をも上げることが出来ると言えます。

まずはどんな点が課題なのかという現状分析をきちんと行い、アポ率・受注率の大幅改善を実現しましょう！