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リードに選ばれる営業になるために読んでおきたい新規開拓の教本

コラム


リードに選ばれる営業になるために読んでおきたい新規開拓の教本


企業が企業に向けて商品やサービスを提供する取引のことを表す「BtoB」ビジネス。
御用聞き営業、提案営業、ソリューション営業など、営業スタイルは様々ですが、成果を出す人はどこが違うのでしょうか?
また、どのような方法で多くのリードから選ばれているのでしょうか?

今回は、売れる営業にとって大切な4つの力について、新規開拓の教本となる書籍を参考にご紹介します。







リードに選ばれる「売れる営業」に必要な4つの力とは?

1. 質問力

質問力とは「不明点や疑問点を聞く力」のことを言います。
なぜ質問力が大切なのでしょうか?

一見簡単そうに見える「質問」ですが、相手の話に注意深く耳を傾け、深く思考する力が必要です。
質問力が高い人ほど、問題解決力が高くなる傾向にあるともいわれています。
「なぜ」という疑問から課題を見出し、分析を行い、その課題に対する解決策を見つけることができるからです。
「よい質問」によって、相手も気づかなかった新しい課題を解決する糸口が見えてきます。
この質問力を磨く際に活用したいのが、オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンです。

クローズドクエスチョン

基本的に「YES/NO」で回答できるシンプルな質問のことを言います。
回答の選択肢が少ないため、質問や回答の難易度も低く、明確な回答を得ることができます。
まだ相手との関係性が出来上がっていない初対面時など、相手が答えやすい質問をしたい際に有効な方法です。

 

オープンクエスチョン

5W1Hを活用し、会話を広げるための質問といわれるのがオープンクエスチョンです。
クローズドクエスチョンと異なり自由な回答ができるため、より広い話を得ることができます。

 

質問力を鍛えるには、まずはノウハウを学び実践するのみです。
下記の書籍などを参考に、今日から新規開拓の際に取り入れてみましょう。

参考書籍






「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業
著:青木 毅

「営業とは苦しく、つらく、大変なもの。それは断られることが前提だからです。だから、質問です。
大事なのは、商品説明に頼らないこと。お客様のために何ができるかです――。」
「たとえば?」「なぜ?」「ということは?」といった聞き方を変えるだけで、成績がグングン伸びる。
2万人超を変えた独自のノウハウを全公開。






博報堂クリエイティブプロデューサーが明かす 「質問力」って、じつは仕事を有利に進める最強のスキルなんです。
著:ひきた よしあき

会議・企画・プレゼン・交渉・営業etc…ビジネスのあらゆるシーンで武器になる。
相手の本音をひき出し、人を巻き込み、意見を通す25のメソッドを言葉のプロが徹底解説。
5日間のSTORYであなたの業務がうまく回りだす。

 

2. 思考力

思考力とは、問題の解決の過程を考え、最適な選択肢を判断する力のことを言います。
簡単に言うと「考える力」とも言います。
BtoBの場合、見込み顧客の抱える課題に対して、深く思考し課題を解決するすべを見出すということになります。
「思考力」が身に付けば、自分の知らない知識であっても考えて答えを導き出すことが可能です。
また、見込み顧客にとって納得度の高い筋道の通った主張ができるようになるため、提案が採用されやすくなるというメリットがあります。

思考力を鍛えるには、まずは正しく情報を理解し、想像力を働かせる必要があります。
また、知識や経験を重ねることも思考力を鍛えるために欠かせないといわれています。
思考力を伸ばすための様々なトレーニング法の中から、最適なものを選び深く考える力を伸ばしましょう。

 

参考書籍






武器としての図で考える習慣: 「抽象化思考」のレッスン
著:平井 孝志

どうすれば「深く考える」ことができるか、と思ったことはありませんか?現在は、格段に情報が溢れる世の中になりました。

こんな世の中だからこそ、うわべだけのスキルではなく、本物の「考える力」を身につけるべきで、その1つの手段が「図で考える」です。
抽象化された図が「ビッグ・ピクチャー」になり、「関係性」や「構造」が紙の上に「見える化」され、自分との対話が進みます。
MBA/Ph.D×外資系コンサル×大学教授としてビジネスの最前線で30年考え続けてきた著者が誰でもできる「深く考える」メソッドを体系化。






「具体⇄抽象」トレーニング 思考力が飛躍的にアップする29問
著:細谷 功

「具体⇔抽象」とは、抽象化と具体化という形で具体と抽象を行き来する思考法のこと。
斬新な発想ができるようになるだけでなく、無用な軋轢やコミュニケーションギャップの解消にも役立つ。
書籍では、「抽象化と具体化の基本動作」から「仕事・日常生活における実践・応用の仕方」まで解説するとともに、トレーニング問題も多数用意。
問題を解くうちに「具体⇔抽象」の思考回路が身につき、「自分の頭で考える力」が飛躍的にアップする一冊。

 

3. プレゼンテーション力

プレゼンテーション力とは、自分の意思・主張・考えを発信し、相手に理解してもらう力のことを言います。
商談において最も大切な力のひとつとなるプレゼンテーション力ですが、実はこのスキルこそ、メソッドを習得しトレーニングを繰り返すことで簡単に身に着けることができます。
プレゼンテーションで大切なことは、情報を的確に組み立てる構成力です。曖昧さを残さない、論理的で納得感を得られる説明を行い、相手に理解してもらうことが重要です。
プレゼンテーション力が上がれば、仕事で成果を出しやすくなります。
ぜひノウハウを習得し、選ばれる提案を実践しましょう。

 

参考書籍






凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク
著:佐藤 昌弘

「お客が欲しいというものを、売ってはいけない」で始まる本書の根底には、「お客の潜在的な欲求を聞かずに、営業などできるか」というマーケッターならではの視点があります。
「99%のセールスパーソンが陥る『アリ地獄』とは?」「モノマネ注意の6つのセールス法」「5分で信頼関係を築く法」「4つのセールストークで魔法を起こす法」「世界最強のクロージングトークとは?」 「1日2分間・凡人が最強営業マンに変わるイメージトレーニング」等、ノウハウが満載。
売り込み型のセールス&顧客と会うプレッシャーから解放される究極の一冊。






[デール・カーネギー流]1分で惹きつける プレゼンの技法
著:名村 拓也

「具体⇔抽象」とは、抽象化と具体化という形で具体と抽象を行き来する思考法のこと。
斬新な発想ができるようになるだけでなく、無用な軋轢やコミュニケーションギャップの解消にも役立つ。
書籍では、「抽象化と具体化の基本動作」から「仕事・日常生活における実践・応用の仕方」まで解説するとともに、トレーニング問題も多数用意。
問題を解くうちに「具体⇔抽象」の思考回路が身につき、「自分の頭で考える力」が飛躍的にアップする一冊。

 

4. クロージング力

最後に重要なものが、顧客を誘導し、購入・契約へと結びつけるクロージング力です。
「ヒアリング、提案までは上手くいくが、クロージングの段階でつまずいてしまう」「成約率を上げるために有効な方法が知りたい」 「クロージングのタイミングが分からず、効果的なクロージングができていない」…こんな悩みを抱える営業はたくさんいます。
クロージングができるかどうかは、営業成績に直結するため、営業にとって大切な能力です。




参考書籍

終極の営業術~顧客の心理に入り込み、売れるストーリーでクロージングする!
著:諸富 誠治

顧客の関心事に沿った「シナリオ作成」、心理学を応用した「質問力」「洞察力」の強化による応酬話法を構築し、訪問目的を達成する『売れる営業マン』になるための究極の指南書。
洞察力×質問力×人間力で『本当の営業力』が身につき、さらに心理学を活用することで、社内の良質なコミュニケーション構築と信頼関係構築にて、『組織営業力』を強化。




このように、売れる営業になるためには質問力、思考力、プレゼンテーション力、クロージング力といった4つの力を鍛えることが重要です。
日々変わりゆくビジネス社会においても、これら4つの力を磨き上げることで選ばれる営業であり続けることができます。
これらの書籍も参考に、今日から4つの力を意識して売れる営業を目指しましょう。


関連記事:ニューノーマル時代だからこそ、営業が磨き上げたい4つの力

 

リード獲得、アポ取り、商談…営業の「多忙」を一挙に解決!

新規顧客開拓では、見込み顧客の獲得、アポ取りに資料作成、商談と営業がすべきことは多岐に渡ります。
しかし、営業にとって時間を費やすべきなのは、「リード獲得」や「アポ取り」ではなく、その後の商談です。

新規顧客開拓をより成功に導くためには、「質の高いリード」が欠かせないといわれています。
営業リストの精度が低いと、見込み顧客へのアプローチには労力と時間がかかるだけで、なかなか営業への一歩を踏み出すことができません。
同じ営業リストがあっても営業リストの「質」次第で、アプローチの反響率は大きく異なります。

 

探していた企業を条件で一発検索!
営業リスト作成は「ビジネスサーチ」にお任せ

上記のように効率化を図るためのアプリの利用料や人件費、リスト購入費などのコスト部分がネックになっている企業が多いのも事実です。
しかし、FutureSearchの企業検索・リスト作成機能の「ビジネスサーチ」を使えばそんなお悩みを一挙に解決できます!





貴社のニーズに合った営業リストの抽出ができる「ビジネスサーチ」。
ビジネスサーチは月額7150円(税込)からという低コストでご利用いただけるため、作業時間もコストも大幅にカットできます!
鮮度の高いデータベースからリアルタイムで抽出可能。このように誰でも簡単に操作ができる「ビジネスサーチ」があれば、手間のかかる単純作業から解放され、営業効率化が可能です。


関連記事:ビジネスサーチ新機能追加!よりシャープな営業リスト作成が可能に

 

リード企業へ自動でアプローチ!
反響率の高い問い合わせフォーム営業「コンタクトアシスト」

昨今、在宅勤務やリモートワークが進むなか、直接顧客を訪問し対面で営業を行う『フィールドセールス』から、 テレアポやダイレクトメールといった非対面でアプローチを獲得する『インサイドセールス』へと営業スタイルをシフトチェンジする企業が増えつつあります。
「問い合わせフォーム営業」はネット環境さえあればいつでもどこでも営業ができるため、まさに今オススメの『インサイドセールス』の方法です。





企業HPのお問い合わせフォームを使った営業メール自動送信機能であるFutureSearchの「コンタクトアシスト」は、 送信リストとメール本文を用意するだけであとは全てお任せ。
面倒で時間のかかる繰り返し入力作業の手間を大幅に削減。
業務の効率化が実現でき、既存のお客様へのフォローなど他の業務にリソースを投入することが出来ます。
問い合わせフォーム営業の中で最も時間がかかるこの入力作業は、代行サービスやツールを使って賢く効率化を図ることが大切です。


関連記事:営業効率化を実現!「問い合わせフォーム営業」を徹底解説

 

まとめ

いかがでしたか?
売れる営業にとって大切な4つの力について解説しました。
ご紹介した書籍も参考に、より効率的な新規開拓を実践していきましょう!

 

 

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