リモート営業は「問い合わせフォーム営業」で効率的にアポ獲得！
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企業の在宅勤務やテレワークが推奨される中で、2020年3月頃を境に今まで対面や訪問が主であった営業活動にも、リモートワークの必要性が生じてきています。
対面での商談の機会数が圧倒的に減少傾向にあり、オンライン商談やメルマガ配信、テレマ強化、案件や見込み顧客の掘り起こしといった営業方法のスタイルにも変化の兆しが見えてきています。
そこで今回はリモート営業の課題と、リモート下における商談機会の獲得に有効な手法を解説します。
「リモート営業」とは？
まず、リモートワークとは、従業員が会社に出社することなく自宅やカフェ、コワーキングスペースなどオフィス以外の場所から仕事をすることをいいます。
従来は事務方やカスタマーサポート、エンジニア、ＷＥＢクリエイター職などが対応しやすく、対面での商談や契約が必要な営業がリモートワークを行うというイメージは浸透していませんでした。
しかし、2020年3月頃から、営業職にも在宅勤務やリモートワークといった需要が急増し、マツリカ社の調査によると、88.4％が所属する営業組織でリモートワークを導入しており、 ここに来て「リモート営業」という営業スタイルが徐々に浸透しつつあります。
営業マンにとっては在宅勤務により通勤頻度や移動時間が減ることでストレスの軽減につながり、残業時間の削減といったメリットがある一方で、営業活動自体には様々な課題が生じています。
「リモート営業」の課題
４月に実施された「在宅勤務に関する調査」（楽天インサイト株式会社）によると、約４割の営業職が在宅勤務をしており、 在宅勤務の課題として28.2%の人が「その場にいかなければいけない仕事が進まない」と回答しており、従来対面を前提としてきた営業職においては、 「アポイントが取れない」、「商談ができない」、「対面営業よりも頻度を増やしてコミュニケーションを取らなくてはいけない」 といった様々な課題が浮き彫りになってきています。
また、BtoB企業の場合、窓口である担当者と決済者が異なることが多く、商談から成約までのリードタイムが長い傾向にあります。
ここに相手方もテレワークや在宅勤務という条件が加わった場合、すぐに上長に確認を取れる環境ではないためリードタイムがさらに長期化したり、 セミナーやイベントなどといった大型集客イベントの実施が難しいため、リードの獲得自体が困難になっているなど、リモートでの営業活動を阻む大きな壁が立ちふさがっています。
「リモート営業」にはインサイドセールスが効果的
相手側が在宅勤務やリモートワークを利用しており、オフィスに人がいないという環境において、 もはや従来の営業手法では「見込み顧客の獲得」や「アポ取り」が通用しなくなっており、「営業スタイル」の見直しが必要です。
足で稼ぎ、対面が当たり前だった従来の「フィールドセールス」から、オンラインツールを活用した「インサイドセールス」への転換が急務となっています。
インサイドセールスとはこれまでの営業スタイルのように取引先をまわって商談を掘り起こす従来の外勤型営業活動とは異なり、訪問せずメールや電話を中心に非対面で商談を掘り起こします。
対面での営業を必要としないインサイドセールスでは、営業活動を遠隔化することで効率化が図られるため、 移動時間などのコストを削減できる分、営業時間へ時間を割くことができるので営業件数が飛躍的に伸びます。
そのため、PDCAサイクルをより速く回せるようになり、多くの顧客にアプローチをかけられるというメリットがあります。
このように、インサイドセールスはリモートや在宅勤務に適している営業手法なのです。
関連記事：「インサイドセールス」はBtoB 営業効率化の重要な鍵！
企業担当者の目に留まりやすく、反響率が高い「問い合わせフォーム営業」
インサイドセールスの手法として、テレマーケティングやe-DMといった様々なアプローチが主流ですが、 在宅勤務でオフィスに人がいないため電話がつながらなかったり、リモートワークを狙った迷惑メールの急増に伴い、 せっかくのアプローチメールが大量のメールに埋もれてしまい、読まれないまま削除されてしまうというケースが増えてきています。
そこで、企業のホームページにある「お問合せフォーム」からＤＭを送信する問い合わせフォーム営業という新しい営業手法が今注目を集めています。
問い合わせフォーム営業は開封率・精読率が高く、企業のキーマンの目に留まる確率が高いという傾向があります。
問い合わせフォーム営業は飛び込みやテレアポ、ＤＭといった他の営業手法に比べると、反響率が高いアプローチ手法として取り入れる企業が増え続けています。
しかし、一方で手作業による繰り返し入力に時間がかかり、営業マンの作業負荷が増えてしまうという課題があります。
この課題解決のためには送信代行サービスや自動化ツールを使って賢く営業効率化を図ることが重要です。
FutureSearchの「コンタクトアシストサービス」では、送信リストとメール本文を用意するだけで依頼後3営業日以内に送信が完了します。
面倒で時間のかかる繰り返し入力作業の手間が軽減され、業務の効率化が実現でき、既存のお客様へのフォローなど他の業務にリソースを投入することが出来ます。
問い合わせフォーム営業の中で最も時間がかかるこの作業を効率化して、空いた時間とリソースを営業活動に活かしましょう。
関連記事：営業効率化を実現！「問い合わせフォーム営業」の全容を徹底解説
まとめ
アポ取りや商談など、訪問が当たり前の営業職においては、リモート営業の導入によって様々な課題が生じています。
しかし、オンライン商談の活用や、積極的な営業支援ツールの導入により、従来のフィールドセールスよりも営業プロセスをより効率化することが可能です。
この機会を好機ととらえ、営業活動の見直しを行い、効果最大化への一手を打ち出しましょう。
