新規顧客開拓をスマート化。リモート対応型アプローチのススメ
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業績拡大や、企業の発展のためには欠かせない新規顧客開拓。
企業の売上最大化を目指すには、既存顧客と良好な関係を築きながら取引先を増やし、利益を右肩上がりにしていく必要があります。
新規顧客開拓は法人企業の経営を大きく左右すると言っても過言ではありません。
しかし、多くの営業担当者はなかなか新規顧客開拓が進まず、様々な悩みを抱えています。
特に2020年を境に、社会を取り巻く環境は一変し、非対面ビジネスが大きくクローズアップされるようになり、営業においても従来の対面型からリモートでの商談や、 メールや問い合わせフォームといったオンラインを活用したアプローチが急増しています。
そこで今回は、新規顧客開拓をスマート化する、リモート対応型アプローチ手法について解説します。
新規顧客開拓のアプローチが大変な理由
昔から、新規顧客開拓の成功率は「千三つ（せんみつ：1000件のアプローチをかけて成功が3件）」と呼ばれており、成功率が著しく低いという傾向があります。
なぜ、こんなにも新規顧客開拓は難しいのでしょうか？
１． 営業人材が不足している
まず挙げられるのが、人手不足の問題です。
新規顧客開拓においては、1件の受注に至るまでにアポ取り、資料・見積作成、商談、契約、フォローといった様々な業務が発生します。
これを並行して複数社行うことは、営業担当者のほとんどの業務時間を奪います。
アポ取りに費やす時間がかかりすぎてしまっても、それ以降の商談準備にも影響が発生します。
限りある時間の中でアプローチ数を増やすためには、マンパワー自体を増やさなくてはならないという課題があります。
関連記事：人材不足・コスト削減で悩める企業の味方！営業代行サービスとは？
2. 常に新しい見込み顧客を開拓しなくてはならない
企業成長のためには、既存顧客だけではなく、常に新規顧客開拓をし続ける必要があります。
しかし、忙しい営業にとって、新たな見込み顧客を探す時間は1円も利益が発生しないため、出来るだけ優先順位を下げたい傾向にあります。
関連記事：見込み顧客を増やして売上UP！リードジェネレーションの成功事例
3. 営業リストの情報が誤っている
新規顧客開拓に欠かせないアプローチ先となる企業情報が載った営業リスト。
このリストに載っている情報を元に、営業担当者はアポ取りを行います。
そのためリストの情報に誤りがあると、アプローチにかけた時間が無駄になってしまうどころか、すでに既存顧客だった場合には信用問題にまで発展しかねません。
実は成約率を上げるためには、この営業リストの精度こそが重要な鍵を握っています。
関連記事：そのアタックリストじゃ売れません！好反響な営業リストの作り方
４． 提案を行いたくても話を聞いてもらえない
かつて営業の有効なアポ取り手法として用いられてきた「テレアポ」。
営業リストを元に片端から１日に何件も電話をかけては、ガチャ切りや迷惑だと叱咤されたりと担当者まで繋いでもらうことが容易ではないため、 「電話営業は精神的にもつらい」「もう電話営業はしたくない」「毎日同じことの繰り返しでモチベーションが上がらない」という営業マンの悩みの声が散見します。
また、商談をしたい相手になかなか繋いでもらうことが出来ないなど、まず話をするというフェーズに持っていくまでに相当数の時間とパワーがかかってしまいます。
しかし、インターネットの普及に伴い、現在ではメールや問い合わせフォーム営業といった様々な営業手法が確立されてきており、 その中でもより高い反響率のアプローチ手法を用いる企業が増えてきています。
関連記事：「電話営業がつらい…」新規開拓の課題を解決する方法とは？
5. 決裁者となるキーマンに情報が届かない
BtoBの場合、多くの企業では窓口担当者と決裁者が異なり、企業規模によっては決済までに複数の担当者を挟むケースも。
せっかく提案を聞いてもらえても、決裁者となるキーマンに情報を繋げることが出来ず、成約が取れないという課題があります。
アポ取りの段階から決済担当者へと情報伝達をショートカット出来れば、商談へのステップも大きく前進します。
関連記事：営業効率化を実現！「問い合わせフォーム営業」を徹底解説
6. 営業がしなければならない業務量が多く、生産性が上がらない
アポが取れ、次に商談のステップへと進むことができた際、次に営業が行いたいことが商談相手となるターゲットに刺さる資料作成・プレゼン準備です。
成否を分ける商談テクニックは、顧客がどんな課題を抱えているのかといった「情報収集・顧客分析」や、 その課題に対して何が提供できるのかといった「自社商材についての把握」、そして顧客が納得して成約へと進める「商談シナリオの作成」です。
商談を確実に決めるためには、見込み顧客に応じた戦略的な提案資料の作成や、見積書の精度を上げる必要があります。
発注側・受注側がWin-Winの関係になるように商談を効率的にする営業戦略を立てなくてはなりません。
しかし、営業にとって最も力を入れたいこの部分に、なかなか時間を割くことが出来ないほど、営業がやるべき業務が山積しており、結果生産性が上がらないという大きな落とし穴に陥りがちです。
関連記事：営業効率化は一目瞭然！オンライン営業ツール活用のリアル
このように、営業が抱えている新規顧客開拓の課題は多く、なかなかスムーズに進まない現状があります。
多忙なビジネスマンのために、新規顧客開拓のアプローチをもっと効率的に行うには、どのような解決策があるのでしょうか？
新規顧客開拓で「リモート営業」は当たり前の時代に
かつては「対面こそが誠意を表す」とされ、新規顧客開拓においても訪問営業が当たり前でした。
しかし、2021年にHubSpot Japanが行った『日本の営業に関する意識・実態調査』によると、 買い手と売り手それぞれに「訪問型営業とリモート営業のどちらが好ましいか」という質問に対し、 買い手側は2020年12月時点で「リモート営業が好ましい」と考える人は38.5％と、「訪問型営業が好ましい」と考える人（35％）を上回る結果に。
2019年12月時点では、それぞれ21％、53.7％という数字であったため、1年間で買い手側の意識が逆転し、リモート営業に好感を持つ人が多くなったことがわかりました。
（参照：HubSpot Japan『日本の営業に関する意識・実態調査2021』）
また、買い手を対象に「営業担当者から自社への訪問の代わりにリモートでの打ち合わせを提案されたときに感じるであろうマイナスの印象」を尋ねたところ、 買い手の約4割（38.8％）が「とくにマイナスの印象は抱かない」と回答。
具体的なマイナス点を選択式で尋ねた（複数回答可）ところ、1位は「ビデオ会議や電話での商談は不安である」で27.2％、 次いで「ビデオ会議などの事前セットアップが面倒である」が23.6％と続き、ツールに対する不安感・手間に関する事柄が上位になり、リモート営業自体への不信感といったマイナス印象は少なく、 今やリモート営業は売り手・買い手側ともに当たり前になっていることが分かります。
関連記事：リモート営業は「問い合わせフォーム営業」で効率的にアポ獲得！
「アポ取りに時間をかけない方法」とは？
受注を勝ち取るため、営業が最も力も時間もかけたい「商談」。
成約率を上げるためにも、ターゲット企業に応じた提案資料や見積書は精度の高いものを用意したいものです。
そのためには可能な限り商談を効率的にする営業戦略を立てる時間が必要です。
実はこの「商談」以外の大部分は、 営業効率化ツールを活用することで今まで営業がパワーも時間もかけて行ってきた業務を圧倒的に短縮することが出来ます。
1. ターゲット企業情報をその場でリスト化「ビジネスサーチ」
常に最新の情報が欲しい時に欲しいだけ手に入るとしたら、今まで見込み顧客の情報を探していた時間をアプローチに費やすことが出来ます。
FutureSearchの「ビジネスサーチ」は、貴社の営業先になりうる企業をオンライン上で絞り込んでリスト化。
通常の条件検索の他に、フリーワードでの絞り込みや、 PR情報や資金調達といった企業活動情報での検索「アクティビティタグ」を組み合わせることで、よりシャープな使える企業リストが抽出可能です。
即時ダウンロードができるため、今必要な見込み顧客の企業情報を瞬時に獲得し、質の高い営業リストをすぐにご活用いただけます。
誰でも使いやすいインターフェイスで操作性も高く、月額16,500円（税込）という低コストで、10,000件の企業情報リストを入手することが出来ます。
営業リスト作成にかけていた手間や時間、コストを大幅に削減出来る営業支援ツールです。
関連記事：ビジネスサーチに新機能追加！よりシャープな営業リスト作成が可能に
2. 1営業日でツギハギだらけの営業リストを最新化「データプラス」
営業リストのメンテナンスもまた、手間がかかる作業のひとつです。
どの企業も様々な担当者が同じリストを閲覧・更新しているケースが多く、運用がとても煩雑になりがちです。
同じ顧客情報が重複している、一方にある情報が一方では無い…など、使えないデータがどんどん溜まっていってしまい、 いざ使いたい時に営業リストとしてすぐ使えないといった問題も発生してしまいます。
営業リストの精度が低いと、見込み顧客へのアプローチには労力と時間がかかるだけで、なかなか営業への一歩を踏み出すことができません。
FutureSearchの「データプラス」を活用すれば、お手持ちの顧客リストの情報を最新にアップデートできます。
専用テンプレートに顧客情報を貼り付け、WEB上でリストをアップロードするだけで、最短で１営業日以内に最新のリストを手に入れることが出来ます。
リストを最新情報にアップデートすることで、欲しかった情報が入手でき、簡単に名寄せができるため、今あるリストを”顧客管理資産”として確実に蓄積が可能になります。
また、営業やマーケティング活動に必要な“顧客データベースのメンテナンス”負荷を軽減し、見込み顧客とのアポ数を増やせるというメリットも。
定期的なリストメンテナンスは、「データプラス」で手間も時間もかけずに実現しましょう！
関連記事：面倒な営業リストのデータクレンジングは「データプラス」で簡単整備！
3. ファーストアプローチは「コンタクトアシスト」に丸投げ
ニューノーマル時代に突入し、訪問営業やメールDMが難しい今だからこそ、活用したいのが問い合わせフォーム営業です。
実際に問い合わせフォーム営業は、飛び込みやテレアポといった他の営業手法と比較すると、効率的で反響率の高いアプローチ手法として、現在様々な企業に活用されています。
そんな企業担当者の目に留まりやすい、企業HPのお問い合わせフォームを使ったFutureSearchの営業メール自動送信サービス「コンタクトアシスト」。
必要なのは、送信先となる営業リストとご案内テキストだけ。
手間のかかるフォームへの繰り返し入力作業を丸投げできるので、 アポ取りにかけていた時間を大幅に削減でき、提案資料の精度向上や既存顧客フォローといった営業に欠かせないコア業務に費やすことが出来ます。
送信後の結果や興味を持ってくれた企業を一覧で確認できるため、効果検証や改善、追客にも有効です。
しかも、送信できなかった分はポイントが返還されるので、無駄なコストが発生しません。
アポ取りに欠かせない、見込み顧客へのドアノックは「コンタクトアシスト」にお任せください。
関連記事：問い合わせフォーム営業代行ツール「コスト＆サービス」徹底比較！
このように、リモート対応型アプローチをより効率化する営業支援ツールの活用によってより営業本来の「コア業務」に集中する時間を生み出すことができ、 生産性を向上することが出来ると言えます。
まとめ
いかがでしたか？
営業がやるべきことは、新規顧客開拓のみではありません。
しかし、新規顧客開拓なしでは、企業の利益となる売り上げを伸ばし続けることは難しいと言えます。
「やらなくてはならないこと」が山積みの状態では、営業もパフォーマンス最大化を実現することが出来ません。
そこで活用したいのが、新規顧客開拓をスマート化する、リモート型アプローチと効率化ツールの導入です。
営業効率化ツールを積極的に活用し、無駄のないスマートな新規顧客開拓を実現し、日々変わりゆく社会に対応していきながら、企業成長に貢献していきましょう。
